二胎政策开放进入第四年，母婴行业市场规模早已达到万亿级，但线上平台冲击，线下母婴店扎堆，消费者可选择的渠道比过去多很多，如此激烈的竞争环境下，线下门店开新客的成本越来越高，新客户的转化和复购更加困难。

　　很多门店都感叹：

　　“我新客的优惠已经很高了，为什么客户还不注册购买？”

　　“为什么客户只趁活动来买了一次，之后就没有再过来了？”

　　“店铺越开越多，会员体量越来越大，业绩却不见快速增长？”

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　　我们将通过几期的文章和大家分享，“关于如何开拓新客，如何提高新客复购率，如何降低会员流失率”等思路，希望可以帮助有需要的母婴门店进行提升。

　　方案重点在于以数据为基础，结合当地实际的市场环境，提出合适的方案并强有力的试验执行，从结果中总结调整，不断更新优化。

　　新客方案定制的步骤：

　　1.根据数据确定绩效提升的目标

　　根据连锁每个门店历年的新客占比数据情况，统计出每家门店的本年度的新客目标，根新客目标当中又分为保底目标、合理目标和挑战目标。根据门店实际的经营情况，选择对应的目标分配到店到人进行考核。

　　例如某连锁妇保店的门店位置妇保医院区域附近，来往一次性消费新客较多，是门店重要的引流入口之一，根据历年数据，该妇保店均达到了保底目标和合理目标的需求，可以尝试选择挑战目标作为新客指标。

　　目标设定应该是有层次感的，基于过去，立足现在，面向未来，一步步一层层的往上扩展，而不只是一个不变的数值。

　　2.根据绩效提升的目标确定新客优惠

　　新客优惠分为硬性利益和软性利益两种。

　　硬性利益就是显性的有形的利益，软性利益是无形的利益。在建立新客优惠时，好两种利益都兼备，并且具有一定的丰富性和差异性，增加异业合作的福利资源，才能吸引客户办理注册会员，成为新客。

　　硬性利益

　　软性利益

　　购物立减现金

　　育婴讲座

　　优惠价

　　服务项目体验

　　大礼包

　　送货上门

　　3. 建立等级合理和权益丰富的会员制度

　　顾客在考虑是否加入一个门店的会员时，会详细衡量付出（会费、个人信息、会员责任）与回报（特权、利益、优惠、特别待遇、地位形象），当后者大于前者时，顾客才会感到有价值，才会决定加入。所以建立一套等级合理和权益丰富，价值感强烈的会员制度，对客户的吸引力才能大化。

　　4. 门店内外充分宣传

　　确定好新客优惠方案和会员制度之后，将会员权益、积分制度、会员制度、会员注册流程、新客优惠活动等等，制作成物料在店内外宣传，宣传包括但不仅限于门店公众号、周边硬广、当地媒体等渠道。

　　5.让每个消费者都成为会员

　　店内拓客

　　店内人员和物料宣传引导所有进店客户都办理为会员，把握好店里的每个机会，利用新客活动、会员权益、积分制度、会员手册作为话术引子，引导注册。

　　店外拓客

　　定期在周末、节假日或者门店的节日外出拓客，在目标客户出现较多的地点设点宣传，利用工具快捷店外开通新客。

　　6.导购技能培训提升

　　拥有了新客优惠方案、物料宣传和拓客计划，更重要的是导购的培训和技能提升，如果一个导购她羞于跟客户沟通，或者不懂得如何与客户互动，再好的方案和工具也无法施展。

　　7.便捷的拓客系统工具

　　注册新客的过程快捷方便体验好，是顾客注册和导购引导注册中非常重要的一环。

　　旧时的注册会员是手动抄写会员信息，收银台录入，无法核实会员信息，现在汇员帮系统都是实时注册，实时同步至收银台，免去反复操作的麻烦。并且每位导购配置一个导购二维码，新会员即时分配到注册导购手上，可以随时跟进会员情况。

　　8.充分的跟进和执行

　　方法都是相似的，但是执行落地的人各有不同，不同的执行跟进情况，终会出现不同的结果。只有前后台人员强有力的执行，每步按照时间点落实执行，随时跟进方案的进度，遇到问题及时解决调整，才有好的结果。