对于一家母婴店或者一个母婴零售企业来说，商品是赚钱的根本，它的重要性毋庸置疑。但商品在经营过程中出现的问题也是突出，难以解决的：

　　1

　　门店越开越大，商品越来越多，不动销的商品，大日期商品也越来越多，难以管控；

　　2

　　主推商品越来越难推，消费者越来越不买账；

　　3

　　促销越来越多，多到店员都不知道门店在做什么活动，但效果却越来越差；

　　4

　　竞争越来越激烈，商品的毛利空间越来越低，但店员永远觉得竞争对手卖的比自家卖的更便宜；

　　5

　　进货不合理，库存不准确，畅销品缺货严重，滞销品大量积压；

　　当然，跟商品有关的问题还有很多，在此不一一列举。单就以上的几个问题来说，每一个问题都很严重，都会对企业的经营产生很大的影响。那么造成这些问题的真正原因是什么呢？我认为主要是意识层面和操作层面两方面的原因造成的。

　　先，从意识层面来看，跟婴童行业的发展历程有关，二十年前，婴童行业刚刚起步，商品还不是十分丰富，消费者也不成熟，是一个完全的卖方市场，母婴店的老板们只要把市场上的相关商品批发回来放在货架上，就能产生不错的销量。母婴店想卖什么就卖什么，想推什么就推什么。

　　二十年以后的今天，商品已经极大地丰富，销售渠道也从线下的母婴店、大卖场拓展到了线上的电商、微商，消费者也从六零后，七零后变成了八零后、九零后。消费者的购物渠道越来越多、购物意识越来越理性，品牌意识也越来越强。

　　现在的市场是一个不折不扣的买方市场，在哪里买？买什么？买多少？完全是消费者主导的，零售商感觉生意越来越难做，于是开始打折促销、折价让利，利润空间被不断地压缩。但是频繁的促销并一定能够带来销量的增长，反而使得很多零售商陷入不做促销就没有销售，做了促销也不见得增长的怪圈。

　　从零售商思维转变到客户思维，“一切以消费者为中心”并不是一句口号。从商品的角度来说就是要把以前“卖自己想卖的商品”转变成“卖消费者想买的商品”。从品牌思维转换到品类思维。以前90%以上的门店赚钱靠奶粉，靠高毛利的奶粉品牌。但随着消费者的转换、品牌意识的增强、奶粉新政的推出，只靠奶粉赚大钱的日子已经一去不复返了。

　　以后的母婴店要赚钱靠的是品类，因为品类代表的是消费者的需求。用低毛利的品类引流，用高毛利的品类赚钱。这需要经营者在思维转变的前提下，切切实实的在采购、陈列、销售、提成模式、促销以及库存管理及会员管理等各个环节都作出相应的改变，并监督落地执行。

　　其次，上述问题的产生必须要在操作层面加以解决。这需要企业的经营者掌握一定的操作思路、操作方法以及商品优化的工具。

　　商品的无限性和门店空间的局限性是一对矛盾的共同体，也决定了经营者们必须要树立正确的商品控制和商品优化的观念。先来看两组调研数据：

　　这两组数据告诉我们，不论你的门店有多大，2000~4000个单品（SKU）产生了95%以上的价值（表二）；而平均每一个单体门店一个月销售10个以上的单品占比只有2.3%、4~10个之间的单品占比为11.5%，而一个月销售在3个及3个以下的商品占比达到了86%以上（表一）。

　　因此，婴童商品具备高度集中的属性，过多的商品并不能帮助零售商增加绩效，反而会增加企业的成本、加重商品的管理难度、摊薄企业的资源、降低货架及商品的盈利能力。

　　分享与思考

　　如果现在把你们的在售的30个奶粉品牌砍掉一半，你认为会出现什么样的结果？奶粉品类的销售会有怎样的变化？

　　A.不受影响

　　B.销量下降

　　C.销量上升

（未完待续）