主持人

　　启尔智国际联合创始人 黄湘冲先生

　　分享人

　　台湾大树药局总经理 郑明龙先生

　　医生马上看创始人 徐克宇先生

　　爱婴岛副总裁 高勤女士

　　母婴商情总经理 曹天伟先生

　　喜阳阳爱婴董事长 王伟国先生

　　江苏省孕婴童用品协会常务副会长兼秘书长 赵静女士

　　黄湘聪：

　　今天站在这里有穿越的感觉，我感觉非常亲切。看到台湾这个数据，我跟郑总了解一下后感触特别深，大陆跟中国台湾在整个经济形态下有着意外的差距，大陆有市场规模，也有更多的资源，台湾没有市场规模，资源又少。很多大陆的零售商老板一直问我，包括渠道商都很焦虑，我们的出生率下降，我们的渠道分流，所有指标都在下降。当时我个反应是，全行业里面不是所有都在降吗？台湾出生率，2个，世界倒数，生育千分之12，出生率8左右。这个出生率连续十年降，所以我们看到数据分享之后看到曙光。我希望通过2大经济形态的不同让我们找到台湾的企业为什么可以在这种逆袭下快速增长，所有的竞争不管在什么经济情况下在我们越困难的时候，我们能不能从这个差异找到资产经济环境，消费者行为的改变，下面有请郑总来分享一下。

　　郑明龙：

　　没有产业是永远的存在的，在台湾这些年出生率下滑，但市场的金额并没有下滑，没有超过消费者负担。大家没办法去扩充企业的一棵树的时候，开始扩充产品的定位。在店里面有什么商品不只是消费者来看到顺便买，要能够做到将来他想到的品类。把原本核心的价值上去延伸品类，可以让消费者在你店里面延长消费时间跟所谓的到店时间率有所提升。

　　在我们认知里面，如果要做股权的分配，个就是要给他钱，给不起，相反股权能在市场上卖掉，企业必须要持续的做才有分配的股权的意义。公司年年在成长，年年在增资，但增资的时候我们获得分配的是用他的KPI去达成，所以前面的人是要填空，后面的人争取下一波的分配，但一开始都把股权分完了，后面就没有路走，所以，到底是怎么做是对，就看你企业的目标要明确，接下来要怎么去走，奖金分配股权分配。到底这个比例怎么去处理他。我的分享就到这里，谢谢！

　　黄湘聪：

　　果然是干货，这里我听到的是一个是奋战精神，台湾市场就是这么大，很多企业想做500年，而不是做500强。刚刚郑总分享股权和机制这块，这就看到我们两岸之间的差距，因为大树可以不断扩大，那么它有更多股权可以稀释可以分，可以通过股权资本的方式来让自己变大，而不是让企业扩大，它可以通过资本的方式来获得更多的股权。其实从股权这块，从正常比，包括把市场变大，走出台湾。接下来，我们有请徐总，他从另外一个领域医疗领域这块可能会给我一个新的启发。

　　徐克宇：

　　谢谢黄老师，我们做的是医疗咨询产业，今天来参加海外的，通过真正的相处，我期待我能扩大，跨越母婴产业，真正成为一个合作伙伴。对于客户的沉淀，每一个新客户开拓成本很高，我觉得我们新客户很重要，我们可以把客户维系列为预算和行动，这才是真正落地。如何把客户成为终身客户，我们在各个产业交流中可以知道，母婴产业初是0-3岁，后来我们想到3-6岁，再往前想一下就是3.-12岁，还能在往前想，客户的终身价值。我们怎么把从0岁到终身价值，能够终身为他服务。这些客户的价值怎么总结再资本化，怎么把这些价值发挥到大，除了在开发成品服务之外，让我能够增加对他的忠诚度，增加更深入的贡献。跨越对企业转型也是未来全球的大趋势，大家可以在这方面做一个思考。

　　黄湘聪：

　　我们在运营大企业的时候，想的是什么?不仅更多想的是盈利的问题，而是要解决消费者的问题，消费者问题解决，企业问题就解决，接下来我们邀请爱婴岛高总来分享一下。

　　高勤：

　　我分享一下母婴行业的趋势，次去台湾的时候访谈母婴行业，当时去台湾给我大的感受，台湾的市场发展很成熟，比如说专门做月子会所，服装，卖奶粉，他们不是专门母婴集合店，他们奶粉是药局代买。台湾的同胞卖奶粉的竞争甚至低于出厂价格1-20块价格开罐卖，在大陆发生这种竞争那怎么办？我们团队去考察看完台湾市场后，很庆幸我们出生在一个出生率高消费率高的环境下，我们需要学习和努力。有人说中国大陆市场有困难，我当时就说没有困难，只不过没有原先更好，原先在供应链相对比较弱门店，终端充满挑战，做零售天开始我们就是呀竞争，可是面对要竞争的时候，我们策略是什么，如果仅仅是这样做你会分不出对手，因为价格随时都会调整。我真的很希望能够在台湾，在做母婴这个行业或者是母婴相关行业的同行们，能够更多的来到大陆市场，能够在台湾把好的经验和供应链的合作能够输入到大陆市场，能够在市场上台湾和大陆能够真正的走在一起。我们在母婴商店，从系列到产品包装在大陆各个省份开始生根，甚至更好的一些保健品，能够帮助我们大陆同胞母婴质量服务跟上一个台阶，这是我个人的希望。

　　黄湘聪：

　　下面有请郑总来分享一下关于奶粉开罐卖这个事情。

　　郑明龙：

　　开罐售卖的逻辑就是价格竞争，担心同业来采购，所以需要破坏外包装。一罐大概要赔50块人民币，一般基础的行情在10块20块左右。为什么要赔钱卖，台湾一直在抢手的客户，这个时候很多母婴店做这样做就是别让客户跑。这里分刚需和不是刚需的产品，如果一直做刚需产品是没有意义的，因为奶粉的量是算罐尿布是算批，奶粉纸尿裤这些刚需，是点人头数。但如果去操作一些不是刚需的产品，才会无限开拓的可能性。

　　黄湘聪：

　　下面请曹总从行业的高点来分享一下。

　　曹天伟：

　　台湾对中国传统文化继承要比我们大陆有优势，所以决定了有一些东西会做的比我们更好，我有拜访过台湾的几个工厂，不大却非常精致，感觉不像工厂。我们大陆在近几年来在价值，消费，服务才开始转变。所以台湾有很多优势值得我们学习，反过来，我们大陆是市场大除了意味着销售额上去，人多之外，在我看来还有一个很重要的作用是，能够服务在各大的商场，能够为企业发展提供更多的投入，所以市场足够大，会给产业提供更大的发展机会。

　　黄湘聪：

　　接下来我们请西北新疆喜洋洋王总，他们地区的人口比我们出生率来的更严重,接下来请王总分享。

　　王伟国：

　　我仅代表中国西北新疆青岛甘肃青海四个省的观点，就母婴这个行业来讲来谈一下自己的感受，个从竞争格局来讲，我们大部分品类经过20几年的发展还是处于成长期，台湾已经进入母婴行业商业发展的阶段已进入成熟期，我切身体会到人口流失非常大，也就是说市场这个大蛋糕在缩小，我们营业额也是迅速下滑，我们没钱赚就会发现客单价维持的，客单量却减少了，进店的人数在减少，这样我们如何来做经营。在这种竞争格局有很多种渠道，销售者可以选比如讲电商，线上平台电商，微信涉及营销，微商，线下百货店，到包括我们到其他市场都在卖母婴产品，哪一个业态，哪一个渠道你做的非常有特色有竞争力那你就去开发。商业行为来说，消费者消费行为更多是受一些新元素的影响，购物理念的影响，育儿理念，但是我觉得不变的是我们服务的母婴家庭，他们永远都是追求时尚、科学先进的育儿理念、物超所值。从经营母婴行业情况来看，更多从商业规律从商业逻辑从尊重社会发展规律，从这个市场的格局下我能够做好自己的定位，比如公司对价值观，商品定位。我在次去台湾的时候发现母婴产品在药店，我就在思考，为什么我们大陆的母婴店不一样。我呼吁我们的母婴店里面是不是可以考虑药品，我认为合适的原因，你的母婴店卖了母婴药品，你能够为消费者的健康提供几个方案，我觉得你就竞争了，谢谢大家。

　　黄湘聪：

　　郑总属于台湾的东边，而高总是中国的南边，接下来我们有请高总从差异性来去分享一下。

　　高勤：

　　台湾非常值得我们学习，其实中国母婴零售版块走的是非常超前，我觉得我们应该回归用心服务，回归消费者，真心的为你的客户服务。台湾的精心化的服务和标准化的逻辑确定非常值得我们学习，互相学习也是彼此创造之路。

　　黄湘聪：

　　接下来还是请郑总来分享，针对母婴店能不能卖药，该怎么去做，它的影响境界到什么程度，我想郑总是有发言权。

　　郑明龙：

　　其实药店卖的奶粉不是只有台湾盛行，日本、美国，香港大的奶粉供货商万宁，第二供货商屈臣氏，所以它存在于全世界各地。但只有大陆有医保的政策才与全世界的不同。为什么药店卖母婴会有商机，一位嘉宾分享到能解决消费者的问题，这个妈妈跟他小朋友的病症跟身体健康的促进，跟药品的搭配，会来的更早，二是透过店品的大牌来拉伸你再母婴店专业程度的差异。后还有我们店主的健康照顾的专业性给予我们消费者不一样的体验。

　　黄湘聪：

　　下面有请赵总来分享一下自己的看法。

　　赵静：

　　我觉得不用去担心行业大气候，虽然消费数量在减少，但是我们消费者质量在上升，90、00后的妈妈们比我们20年前的购买力更强。希望大家把自己的供应链，服务，团队做的更精细，更符合现在的需求，为妈妈提供她们想要的，这件事情就一定能做成！

　　黄湘聪：

　　非常感谢今天的嘉宾分享，相信大家对海峡两岸母婴产业发展也有了不少的启发和收获。再次感谢所有在场的各位婴童人！谢谢！