主持人
北京云销互动科技CEO张莺女士
分享人
良良创始人 李九华先生
爱朵集团董事长 张东先生
尚玥国际董事长 王怡峻先生
护您宁LHK健康管理学院院长 陈珈桦女士
南国宝宝总经理 刘江文先生
张莺：
先做一下自我介绍，我是来自于云销互动的张莺，周老师既是我母婴行业的前辈，也是我在港大space学院的学长、校友，再次感谢周老师。让我今天来给大家主持这样一个母婴产业的发展趋势的探讨。
今天来到现场的这几位嘉宾都是我们体验经济当中的各行各业的母婴的服务者，基于这样一个大趋势的环境之下，你的企业的战略是如何去制定的？你的战术又是如何部署的？所以下面把接下来的时间交给我们台上的五位企业家开始分享。先有请良良创始人李久华先生。
李九华：
我从业母婴应该快20年了。我是做枕头的，未来还是继续做枕头。先从展会的规模开始说起，我记得年的京正展会才有100个厂家不到，原来在国贸的时候，加起来也就2000㎡，后来现在都10万平方米、15万平方米了。从我个人来说，我创业的时候，就三个人，现在已经有1000多号人。产品也是，原来就是一个枕头，现在SKU也到2000了。所以，发展不要看规模，规模是表面的，真正的，是我们整个婴童行业从发芽到生长、成熟，到今天，在某种程度上已经走过了成熟期，已经到了午后的概念，所以现在我们考量的是怎么能剩下来，怎么能够走到后。我觉得是这样一个命题。
发展一位新客户的费用比维持一个老客户的费用要多得多，有些存量的客户也在不断地高速发展，所以现在把老客户维护好，是我们更大的目标。在这些存量客户当中，我们需要与客户进行互动，拉动增量。
张莺：
我们把下一个话筒交给张总，您在从业的20年间看到了母婴产业什么样的变化？
张东：
对我感触深的是，在创造价值方面的变化。我们早的是产品为王，中间是渠道为王，到了今天我们认为是用户为王，其实我们的选择权在用户那边。关于管理用户价值，消费者的决策权掌握在自己手里的时候，我们如何用好消费者那张投票权。其实我们是从线上走到线下，一开始非常注重用户价值管理。从进入这个产业，2010年进入到这个行业开始。对，早我们2B的客户是非常少的。对2B客户来讲，度量价值是盈利能力，包括生意的扩展能力，包括一些售后服务能力；对消费者而言，重要的是她的感受，她的每一笔的消费支出是不是获得了预期的效果，满足了功能需求，还是满足了她情感上的需求。现在我们应该敞开怀抱，一起跟渠道商共同地服务好消费者。
张莺：
张总讲的完全发挥了您服务者的定位，去深度地捆绑2B，为2C进行服务。让我们的王总来说一下，在从业过程当中，婴童行业的整体一个变化。
王怡峻：
实际上，我们这个行业并不是处在一个很稳定的行业发展期，它还是处在一个发展中的行业。过去的20年当中我们每个人都发展得很好，都赚到钱了。市场本身就是不断在长大，我们就像在风口上的猪，被吹起来一样的。但什么时候会掉下去？掉下去之后我们又该怎么办。过去那些赖以为生的品牌、商品、商业模式，是不是可以持续？实际上大家都知道未来跟今天会有很大的不同，所以我们必须要做出一些改变。包括我今天做出一些品类的改变，告诉大家过去可能是品牌，后面可能会变成品类，终会变成单品，如果我能一个品牌或一个单品做到，将来对消费者可能是一个好沟通。很多人觉得出生率是大问题，出生率一定是跟经济有关，经济好，大家都敢生孩子，所以当经济下行的时候，我们要做出什么样的改变，这个也是我们真正在观察的，也就是说作为一个品牌商，我可能看到的这个趋势，我告诉你我可以提供一个怎么样的解决方案给你，我只提供我能够提供的，但是趋势是大家共享的，在这趋势当中我能够提供什么？这是我们要做的。所以这20年来，我一直都感觉到我们的行业还在一个不稳定的状态，我想将来能够多点机会跟大家沟通，谢谢。
张莺：
王总刚才的表达当中突出了母婴行业的一个关键词就是“变”。我觉得婴童行业正因为它的变化多端，正因为它在极速变化当中，才会显得如此有魅力。那下面把话筒交给我们的陈总，您是专注妈妈产后服务项目的专家，更能体会这种变化。您在整个从业生涯当中，您所捕捉到的妈妈这个群体发生了一个什么样的变化？
陈珈桦：
2008在台湾2016在上海到已经过去了三年多，护您宁服务超过3000多个妈妈，从85后妈妈，80后妈妈，到95后妈妈都有。有个很有趣的现象，过去的妈妈从孕期到生产、坐月子，只有基本的生理需求跟安全需求，但现在自我实现的需求非常的高。不管科技怎么进步，科学怎么发达，每个次当妈妈的人，她的心是柔软的，脆弱的，每个次当爸爸的，都不知道该怎么样当爸爸。我们上海有个督导负责6个月嫂，我们接到多的需要去帮忙的，都不是我们服务的问题，是宝爸跟宝妈吵架了，宝妈的原生家庭，姥姥她有很多的意见，搞得宝妈坐月子心里不舒服，所以产后忧郁。宝妈从孕期就有很多的心理问题。所以孕产这一块，我们都有在推动，在孕期里面我们不仅上妈妈的课，也让宝爸爸妈双个家庭一起来上课，我们希望从刚需到美好，月嫂是刚需，我们希望提供美好的经验，尤其95后的妈妈，她们需要美好的体验，一辈子就生1个或2个孩子，所以很重要。
张莺：
谢谢陈总的分享，不同年龄段的妈妈她们对美好的体验感是永远存在的。我特别想问一下刘总，您以创立子公司这个方式去支撑了南国宝宝的速度，您是如何去迎合变化和趋势？个变化就是人性的变化，这个人性指的是员工，即企业跟员工之间的关系，发生了什么样的变化？另外一个就是您本身是做零售的，您在从业生涯当中，零售的整个经营方式发生了什么样大的变化？
刘江文：
我们从事母婴行业16年看到整个母婴行业的变幻莫测，飞速发展和变化。从渠道方面来看，先是我们的母婴渠道，当初我们做代理商的时候，商超是主要的渠道，那个时候估计卖百分之七八十，百分之八九十，主要是奶粉。母婴店几乎刚开始，没有太大的销量。随着时间的发展，商超逐渐减少，母婴店不断地增加，线上也在不断增加，基本上是此消彼长，到现在为止，我们母婴店的销量是大的。线上的达到一定的份额，达到百分之二三十的份额，但是到达那个份额就很难上去了，这体现了企业线下的重要性。线下母婴店的销量占了百分之五六十以上那个份额比例，就看到了母婴渠道的这个变化，从商超为主到现在母婴店为主的方向发展。未来的营养食品、辅食都会变成一种刚需的产品，我相信也会有这么一天的到来。我看到行业发展的一个趋势变化，消费的不断升级，高端化的东西越来越好卖，很多产品的品类被消费者接受，所理解，所认可，慢慢被普及，渗透力非常高。
同时看看我们母婴店的发展，从当初的单体店，个体户，业务员，甚至学历不太高的人开单体店，那个时侯基本开店都赚钱，从2008年以后这十年。现在慢慢可以看到，门店已经往规模化和连锁化的趋势发展方向。地方有地方的龙头，全国性的连锁企业慢慢显现出来，以孩子王为例，一两百个亿的起量了，还有其他类似爱婴岛、乐友、爱婴室等等。这种企业大区域性的、全国性的企业慢慢呈现出来。也就是说，未来我们判断整个母婴行业从单打独干到连锁化，区域连锁化、规模化到全国性连锁化、规模化的一个方向发展。以前开店是个增量的时代，现在已经是个存量的时代。我们20多万家了，去年开始下滑，今年继续下滑，已经到了淘汰的阶段，大洗牌的阶段，如今很明显，很多门店都已经关门。
对于人性方面的变化，以前大家习惯老板、员工的身份，现在流行合伙人的身份，很多企业已经融入合伙人的机制，并且企业发展都比较顺利，解决了员工的稳定性，包括他的忠诚度、事业心，敬业的精神等等方面，这也是在人性的一个变化。这是我看到的一个趋势，所以说我们也是迎合人性发展的需要，采取了合伙人的机制。同时也看到整个行业未来是一个规模化和连锁化的一种竞争，甚至我们未来会步入到家电的时代，国美和苏宁、甚至京东等线上几强的一种竞争格局。我认为未来整个母婴行业可能也进入这种局面，几超几霸的局面，可能是几个大平台之间的竞争，区域性慢慢到全国性的整合。区域性的整合，整合别人的同时，也希望被别人整合，并不是被吃掉，是互相资源的整合，共赢的目的。这样企业才能做大，未来行业才能做得好。包括奶粉的竞争度，商业品牌越来越高，下游门店的竞争也会越来越高，线上的资源也可加入线下的整合当中来，我认为这个都是一种趋势，当然不一定很准确，但我认为母婴行业这是一个大整合时代。上游，中游，下游，老板和员工大整合的一种时代，一个趋势。未来可能会形成几个大的平台的竞争，我是非常看好这种方向的。所以我们未来企业所做的工作，我也是尽量这个方向去走，努力。谢谢！
张莺：
今天因为时间的关系，本场的论坛就到此结束，我觉得今天所有在场的人员都可以给我们五位嘉宾见证，你们每个人从刘总开始说一句话给未来的自己，好吗？一句话，对未来的自己的希望或希冀。
刘江文：
我们要了解趋势，把握战略，坚定前行。以不变的战略迎接不确定的未来。
陈珈桦：
华人母婴护理服务的解决者跟供应商，领导品牌。
王怡峻：
希望将来通过我的努力，持续地为婴童行业能够带来一些改革力量。
张东：
扎根中国，放眼全球。
李九华：
让我们每个儿童，包括在座的各位，睡个好觉。
张莺：
谢谢！我也送一句话给未来的自己，这也是我们公司的价值观：脚踏实地，心怀梦想。也把这句话送给所有在场的各位婴童人！谢谢！
标签： #母婴产业零售商大会
