“疫情加上换季，很多门店都卯足劲，想要把一年亏损的都赚回来。有一种“声音”认为，直播就是网络版的电视购物带货，薄利多销，只有销量才是指标和方向；但是也有一种不同的“声音”认为，直播开启了门店服务模式的创新与升级，它的活动组织及工作量让促销成本更低、传播范围更大且具有延续性，线上流量可转为下一次活动的粉丝流量。“我们并没有改变母婴门店的购物生态，而是更好地为门店线下的购物生态赋能”，卡布国际直播团队这样分享道。

　　没有网红的母婴江湖直播如何备战直播

　　如果拿线下门店的直播与电商直播头部网红的带货效果去比较，一味去学网红直播，方向可能已经偏了。因为线下的直播更在于帮助门店将社群内的粉丝激活，让顾客养成在门店的自有商城购物的习惯，以打通门店的线上营销渠道。我们建议从以下几点来具体备战：

　　1、寻找差异化

　　母婴直播不是卖主播，而是卖“内容”，不需要网红。开播前更要充分分析产品的差异化卖点。

　　在内容设定部分，例如，从“生活艺术、试用体验、限时促销、育儿知识”这机大类中找出主次，设定自己直播的主调，根据相应的内容选择相应的产品和主播。

　　然后选定品类，明确主推产品、助推产品分别是哪些，例如，以尿不湿为主、消杀护肤为辅，然后分别寻找卖点，根据自己产品的差异化去定位主播人物的塑造。

　　在人设创造方面，主播可通过角色性格设定，如，除了是店长，自己本身还是超人奶爸、时尚辣妈、挑剔婆婆等等，来进一步加强日后直播时与顾客的情感链接。人设相符、辨识度高的主播让人更加“一见钟情”。

　　2、准备工具

　　把所有的准备工作做到充分的时候，产品所在的场景会给顾客更多停留的理由。

　　基础设备方面，采用环形柔光灯作为主播人物的主要光源，可一台放在正前方作为面光，另一台放在两侧打亮操作台和产品演示部分。网络环境、手机电量与充电设施等等也须格外注意。

　　此外，一定要用真实道具。不管是玩偶、玩具、妈妈的待产包还是化妆包，一切和孕婴生活相关的真实物品放在旁边，都能为之后的场景创意营造恰到好处的气氛。

　　3、装饰战场

　　在直播场景设计上，通过有冲突感的创意烘托，呈现优质丰富的内容，更能够紧紧抓住用户。

　　在剧情创意上，可以揭秘在生产过程中使用的工具或者权威证书；或是对产品进行破坏性实验，如撕开产品表面，通过险象环生的对比来验证产品的内在品质。

　　还要注重场景的延伸，在线上同时开展互动、提问、下定、等等活动，建立线上热烈的场景氛围。参与者越多可信任感越强，以此正向循环。

　　4、完整执行

　　直播之后的流量承接是至关重要的环节。依然有很多门店把直播带货等同于冲销量，并没有当成渠道引流，直播之后也没有进行跟踪操作。

　　先，服务跟踪。直播之后，面临顾客的各种问题，在社群中要给予正确的解答。在安排下单、收款和发货的过程中，体现高度的耐心和专业性，让顾客足够信任。

　　其次，售后维护。到货之后，回访也极为重要。聆听顾客的反馈并给予积极的响应，同时可以邀请顾客在朋友圈，或以其他形式对产品相关内容给予正面评价，形成第三方良好的口碑，为直播不断提供产品和品牌的信誉背书。

　　有好的直播内容，就等于让顾客可以通过直播间实现更轻松的购物生活体验。顾客变成忠实粉丝后，强烈体会到通过体验让生活质量和育儿观念同时升级。此时，即使没有网红，也可以打场持久战了。

　　正视流量转化的必经过程与形势

　　不断调整备战，是持续转化的必经之路，能否及时成长，也显得十分重要。卡布国际针对纸尿裤的动销需求以及与育儿生活紧密的关联性，十分重视主播的人才培养和精准联动，他们认识到门店“变身”社交平台后，每位导购必须“变身“为营养师、育婴顾问甚至网友。这个过程不是一蹴而就的，直播在让母婴门店比顾客更了解顾客的过程中，才会实现的“人、货、场”新零售转型。

　　卡布国际直播开通两个多月以来取得诸多优秀成绩，至今已经开展了四千余场直播活动，直播模式在呕心沥血的研究探索中一步步优化。不仅在纸尿裤新零售领域，甚至在整个母婴行业，卡布都在持续为市场注入专业育婴主播人才，赋能母婴直播。

　　网红原理不是母婴门店的必修课，直播也不是疫情下的倒逼，它是传统零售模式的又一次迭代。接下来，针对线下母婴门店的直播现状与难点、母婴直播的未来趋势，中婴网&卡布国际还将联合推出《直播攻略》专题栏目报道，敬请期待。