笔者更希望看到实战，或许这才是思想的价值所在。以下，笔者希望以孕婴的农村市场为例，尝试探索在农村如何实现新零售。

　　推广新

　　对于市场推广，你想到了什么？广告投放、模特代言、特价促销？那么具体到农村市场，你的推广又是什么？走街串巷的车身广告？还是一门一户的DM 地推传单？亦或是不厌其烦的短信推送？

　　这些都是过去数年里零售推介的重要方式，虽收获了极大的成效。但是现在，这一切都显得疲惫和失效。对于广告投入，我们应当追求的是精准和高转化率。那种漫天撒网的方式显然不适合当下的社会，今天人们接受消息的途径发生了巨大变化，传统纸媒、电视、广播都让位给了互联网。但是在农村市场，农民消费者对于互联网接触的时间较晚，但一上手个个都是移动互联，相对于城市消费者，农村消费者对于手机的依赖程度，大大高于PC端。所以在推介渠道的选择上，农村应当侧重在移动端。这似乎并不是什么英明的判定，因为全球市场调研公司Technavio 发布的《全球电商市场》新报告中，分析了2016-2020 年间将对电商市场带来重大影响的4大主流趋势，其中指出卖家将从电商网站转向移动专享APP。但是笔者要说的是，如果你在农村市场将希望寄托在APP 上，那一定会遭受莫大的打击。虽然农村消费者习惯使用手机来获取各路资讯并引以为傲，但他们目前主要使用的媒介是微信，成交的方式，更多是选择熟人代购，尤其是关于幼儿产品，更愿意选择通过他人经验介绍的产品。既然如此，在农村市场的推广，渠道上应该重视移动服务端，尤其应充分发挥微信群、朋友圈的强大影响力。笔者在这方面目前能看到的成功案例，是浙西地区十分火爆的“我的免费网”，虽然该网有诈骗的嫌疑，但它选取的渠道和推广速度，让我们见证了微信在农村市场的巨大威力。

　　产品新

　　准确地讲，是要对农村市场中的在销产品进行重新定位。长久以来，受国情限制和影响，农村市场向来被看作是市场的边缘。从消费品位到消费能力，都远远不及城镇市场。但随着多年来城镇化的快速推进，以及工业时代、信息时代的推进，农村市场的经济地位必须被重新认识。过去的农村市场几乎是山寨品牌生存的土壤，不仅仅局限在孕婴行业，所有在农村市场出现的商品，几乎都能看见山寨的踪影。但是当下，市场整体疲软，微小企业难以生存，大中型企业也需要通过渠道下沉寻求新的增长点，农村市场被赋予了更多期待，这必然需要农村母婴经营者保持清醒的头脑，改变过去的观念。更加重要的是，农村消费者对于产品的消费提出了更高的要求。

　　如何理解农村海淘增长速度甚至高于一二线城市？在众多因素中，“农村消费者希望与城市消费者消费同样的商品”恐怕是为重要的。长期的城乡二元结构，造成了城乡经济在事实上的落差，更在人们心理上造成了巨大的影响，向往城市生活是众多农民的梦想，即使在所谓的新农村建设推进下，农村面貌发生了巨大变化，但是“进城”、“和城里人一样”仍旧对农村消费者具有不小的吸引力。在无法改变生活场所的情况下，创造类似的生活场景，消费相同的消费品，尤其是让宝宝和城里人一样，这是很多农村消费者内心深处的真实想法。

　　结合这样的变化，农村母婴专卖店需要改变过去的产品思维，不要以为中高端产品在农村没有消费市场，看看大街上来来往往的人们脖颈上的粗大黄金饰品，也应该赶紧改变店内产品的组合与陈列了。

　　服务新

　　服务在农村市场向来都是极其缺乏的，因为农村市场的发展水平更接近原始的交易场景，纯粹的贸易，服务根本无从谈及。现在是到了必须要改进的时候了。

　　探究农村孕婴市场，必须得关注农村生育情况，因为生育群体是母婴消费决策者。一般情况下，人口学家认为15~49岁的女性都适宜生育，但由于受文化水平和地方风俗甚至是法律法规的影响，我国2013年全国平均实际生育年龄为29岁。这个数字包含了农村和城市，实际农村目前的生育年龄要低于这个平均年龄，据笔者估计应该在22岁左右。如果这个数据可靠，我们可以推知，当前农村年轻父母一孩基本以90后为主，二孩基本以80后为主。这个群体不论是对于城市还是农村的消费影响都是受到各方关注的。

　　80、90后年轻群体被看作是我国具有新生力量的群体，他们对于社会认知速度大大高于70和60后，更加重要的是，他们大多有过进城务工、外出求学的经历，对城市生活的向往更加急切，对生活水准的要求更高。那么体现在母婴产品的消费上，他们的行为特征就显得更为突出。他们擅长寻求更具有品牌影响力的商品，也更青睐进口商品，即使他们对这些品牌的品质和特征一无所知。更重要的是，他们在对待生育的态度上，不愿意延续过去父母辈的经验，更加倾向于现代都市育儿风尚。所以，俘获这个群体的芳心，除了奉送高端的商品，还需要有更贴心的服务。

　　笔者所指的服务如何帮助这个群体快速掌握育儿知识，这对于该群体是极其重要的。这也是改变传统零售“沉寂会员”局面的大好机会。与顾客互动不论是实体和电商都十分期待，但实体似乎在后来与才与目标渐行渐远，以为登记下顾客信息就是拥有了会员，发发短信就是互动，殊不知，很多会员仅仅消费一次就不再光顾。现在应该充分利用各种媒介，诸如微信的群聊功能，将过去的实体讲座搬到线上，这样既能保持与顾客的亲密度，而且还给顾客更多发表个人观点甚至是购买需求的机会，这也是一种服务。

　　消费升级已经提出很久，但是如何理解这个升级？似乎很多零售人认为仅仅是产品的价格升级。实则不然。消费升级提出的背景是消费者消费能力的提升，但这不能简单地认为只是提高了高价位商品的消费能力，这里的升级对零售企业来讲，至少包括产品定位升级、产品推广升级和消费服务升级。而农村孕婴市场中这种需求更为紧迫，因为当初的起点实在太低。

　　*作者：靖安先生，国内某零售网站专栏作者。