在国外乳企纷纷“抱团”抢占中国市场的背景下，有一家国内企业却成功地“走了出去”，在乳企巨头的眼皮底下分得一杯羹。该公司在全球拥有从收奶、生产到市场终端销售的全产业链条，并在中国、北美、欧洲、俄罗斯、中东等地拥有销售服务网络。其2016年在中国的销售额为18.2亿元，海外销售额为9.2亿元，约占总销售额的33.6%。

　　这家近年来销售业绩节节走高的乳企就是澳优乳业，《中国孕婴童》近日邀请澳优董事长颜卫彬先生进行专访。

▲澳优乳业董事长颜卫彬先生

　　以细分领域和多品牌战略与国际相竞争

　　澳优乳业从长沙起步，截至目前，公司在全球拥有2631位员工，其中国内员工1997人，海外员工634人，已成为中国乳制品行业具国际化的企业之一。

　　颜卫彬认为，作为国际市场一流企业的追赶者，澳优乳业必须像华为手机与苹果公司的竞争策略一样，以多品牌和差异化市场定位为战略，从细分领域与国际大品牌相竞争。目前，公司旗下拥有佳贝艾特、能力多、海普诺凯、美纳多、美优高几大奶粉品牌。其中，公司将佳贝艾特定位为全球的羊奶粉品牌；能力多定位为科技、快乐育儿的先锋；海普诺凯承担振兴荷兰公司牛奶业务，成为下一个佳贝艾特的重任；美纳多的定位是营养生态的建设者；而美优高则承担成为四五线市场一流品牌的使命。

　　除以上几大奶粉品牌之外，2015年底， 澳优乳业确立了“成为的幼儿配方奶粉和营养食品供应商，消费者信赖的营养健康服务顾问”的企业愿景。去年，澳优收购了高端营养食品品牌Nutrition Care。在颜卫彬看来，收购 Nutrition Care是澳优乳业扩张全球战略版图的一部分，符合公司未来发展战略，也有助于公司完成中长期目标——成为高价值综合营养食品公司。

　　在电商大行其道的当下，澳优乳业的主要销售渠道还是集中在母婴渠道，约占其销售额的85%。因为在颜卫彬看来，作为一家优秀的奶粉企业，不仅是将产品卖给消费者，更应该做好产品售后的育儿服务，为消费者提供有温度的育儿解决方案。同时，他也表示，未来，澳优乳业也还将会深度拥抱母婴店，依托他们的力量扎根社区，更好地为消费者服务。

　　消费升级，乳企机遇与挑战并存

　　消费升级是近几年中国消费市场特别明显的一个现象，而新消费群体的消费习惯变化也对奶粉行业提出了更高的要求。在颜卫彬看来，当前消费者呈现出个性化、数字化、娱乐化三大特点。想要获得这批新生代消费群体的青睐，奶粉企业不仅需要注重产品本身，还需要注重企业形象、品牌定位，与消费者的互动体验感等。在品牌的营销方式上，可以通过全新的媒体和电商营销方式，以年轻消费者愿意接受、能够理解、乐于分享的手段，用科学、朴实的语言实实在在地把生产技术透明化、概念明晰化，把过硬的品质展现给年轻消费者。

　　为了把过硬品质的产品展现给消费者，早在2012年，澳优就与北大医学部共同签署了十年战略合作协议，并联合成立“母婴营养研究中心”，集中双方的科研人员组建“澳优北大博士后工作站”，设立澳优“产学研科研专项基金”和实习基地。双方着力于母婴营养和健康的研究，研发并科学验证营养、安全的母婴产品。

　　消费升级也带动着新兴奶粉品种“羊奶粉”的发展，其因营养价值丰富、致敏性低等特点，在乳制品市场上迅速崛起。而澳优旗下羊奶粉品牌佳贝艾特无疑是当中的佼佼者。目前，该羊奶粉品牌已经在全球65个国家和地区销售。

　　颜卫彬表示，佳贝艾特在奶粉市场的成就，与公司坚持走差异化的国际化路线分不开。“我们将羊奶粉和有机奶粉作为差异化的尖刀产品来做，在全球市场上，要把羊奶粉要做透，让任何一个大公司也无法接近。靠这个尖刀产品冲开全球的营销网络，再放进有机、牛奶粉等其他产品，逐渐扩大公司在当地的市场占有能。”

　　其实，作为奶粉当中的小众品类，羊奶粉在国内的发展一直很慢，2013年之前，羊奶粉在国内的市场份额仅为2%，但是近两年，随着更多的乳企涉足羊奶粉业务，国内消费者对于羊奶粉的认知度在不断提高，羊奶粉的发展速度非常惊人。颜卫彬预测说，未来羊奶粉的增长空间比较大，到2020年，整个奶粉市场将达到1000亿元，而羊奶粉市场也将由目前的50亿左右上升到100亿元，届时将占整体市场份额的10%。

　　新政实施，有助于提升乳制品行业的整体质量

　　自2016年6月，食药监总局发布《幼儿配方乳粉产品配方注册管理办法》以来，争取批通过配方注册以抢得市场先机是很多乳企的目标。“目前，澳优乳业旗下品牌的配方注册工作已经全面启动，预计会在第二季度进行材料的提交。”

　　毫无疑问，奶粉新政的实施，将会对国内奶粉市场产生重大的影响。颜卫彬认为，政策的实施，将会让市场监管环境更加成熟，有利于消费者更好地恢复信心，行业政策也更具有确定性。同时，新政将进一步促进行业集中，也会给专注于幼儿配方奶粉，在研发、供应、质量控制等方面具有竞争实力的企业带来更好的发展机遇，进而提升乳制品行业的整体质量，让中国乳业重回世界乳业界应有的地位。

　　根据颜卫彬的预测，受奶粉新政影响，国内奶粉行业品牌、配方数量将会大大减少。“在整体品牌数量减少、市场总量持续攀升的大背景下，中小乳企会有更强的危机感，奶源、研发、团队、资本等实力雄厚的企业将能够分享更多新政红利。”

　　2016年8月，食药监总局公布的注册配套文件的征求意见稿显示，2018年1月1日之前为新政过渡期。这也意味着2017年是奶粉新政过渡期的后一年。虽然当前市场存在各种不确定性，但正如颜卫彬所言，无论市场环境如何动荡，消费者对于高品质产品和服务的追求是确定的。

　　以上文章为节选，完整内容请查阅4月《中国孕婴童》