在过去的一年间母婴市场高速发展，二胎政策的正式实施使得母婴实体店发展潜力巨大。那么2017年母婴实体店整体消费走势如何，行业客单价是多少，消费者都爱买些什么？让汇员帮的大数据来告诉您！

　　☑数据来源：汇员帮大数据库

　　☑样本数量：600家实体母婴门店

　　☑调研方式：随机抽样进行数据分析

　　☑数据时间：2017年

　　母婴实体店发展现状

　　▶整体消费走势

　　2017年母婴门店消费整体走势：季度处于消费低谷期；4月份是上半年的一个高峰，但5~6月份跌落一个低谷；8月份起消费不断上升；第四季度因为门店促销活动较多，整体上是消费高的一个季度。

　　▶行业客单价走势

　　2017年母婴门店客单价行业平均值为164元。

　　在客单价月度走势中：2月是客单价低的月份，主要受春节的影响；11月是客单价高的月份，主要是由于大部分门店都做双十一的促销活动。

　　▶行业连带率走势

　　2017年母婴门店连带率行业平均值为2.84，即每单平均销售2.84个商品。

　　在连带率月度走势中：受春节的影响，2月连带率低；很多门店在10月份做促销活动以走量为主，所以连带率较高；而11月份的促销活动主要销售高价值的商品，所以客单价高但连带率并不高。

　　▶品类销售额

　　销售额排名前三的品类分别为奶粉、童装、纸尿裤销售额占比超过了50%。

　　▶商品价格

　　门店平均售价高的三个品类分别为车床、奶粉、营养食品，而辅食的平均售价是低的。

　　▶会员销售额占比

　　在母婴门店中，老会员贡献的销售额占比为78%，新会员为5%，而未注册成为会员的顾客贡献的销售额占比为17%。

　　母婴实体店客户画像

　　▶消费者通常几点来店里？

　　整体来看，门店订单量从上午8点开始增多，在10~11点到达上午的高峰；而中午12~13点订单量下降到一个低谷；下午高峰主要集中在16~17点；晚上20点后订单量明显减少。

　　消费时段随着季度的变化也有明显的差异，第二季度和第三季度上午高峰时段比季度和第四季度来的早，并且在12~15点总体订单量更少，而下午高峰时段更晚，晚上总体订单量更多。

　　▶消费者通常星期几来店里？

　　周末的销量额和订单量比工作日的高，周三、周四的销售额和订单量处于一周中的低谷。

　　▶她们都爱买什么？

　　* 某品类的渗透率 = 该品类的消费人数÷ 总消费人数

　　洗护用品和童装的消费人数多，品类渗透率达到了48%；相当于在这一年中，每100个顾客中有48人购买过洗护用品或童装。

　　▶通常哪些商品会一起购买？

　　有可能跟奶粉一起购买的为辅食，一起购买的概率为11% ；有可能跟童装一起购买的也是辅食，而有可能跟纸尿裤一起买的为洗护用品。

　　▶哪个月龄段的宝宝占比多？

　　宝宝月龄数据完善的会员占比为64%。

　　其中月龄在0-6个月、6-12个月、12-18个月的宝宝是多的；0-18个月的宝宝占比超过了50%。

　　▶不同月龄的宝妈都买什么？

　　奶粉：0-12个月的宝妈在母婴店购买奶粉的比例高，此后逐渐下降。

　　童装：孕期开始，宝妈就开始在母婴店给宝宝购买童装，宝宝出生后需求上升，在18个月后需求下降，但此后趋于平稳。

　　纸尿裤：0-6个月是纸尿裤消费高峰，此后逐渐下降。

　　洗护用品：孕期购买洗护用品的比例高于其他品类，0-6个月消费人数多。

　　辅食：6-12个月是辅食购买的高峰期，此后逐渐下降。

　　营养食品：宝宝1岁时购买营养食品比较多。

　　▶宝妈每个月在门店花多少钱？

　　宝宝出生后宝妈每月在门店的花费攀升，宝宝0-12个月这一年内每月花费都差不多，并且处于一个高峰期，而1岁后月均花费开始逐渐下降。

　　▶会员年消费次数和金额是多少？

　　消费次数：年消费次数为1次的会员占比高达30%；而有7%的会员年消费次数超过了20次。

　　消费金额：年消费金额在150元以内的会员占比为28%，而在1000元以内的为70%，在1000元以上的只有30%。

　　▶门店的会员结构健康吗？

　　*汇员帮采用RFM分类法进行会员分类

　　总体来看，核心会员占比较低，而低效会员占比过高。

　　健康的会员结构

　　核心会员10%-15%(越高越好)

　　忠诚会员20%-30%

　　普通会员40%-50%

　　低效会员低于20%(越低越好)

　　▶不同会员消费有多大差异？

　　消费频次：在各类会员中，低效会员在2017年平均消费次数只有1.3次，普通会员和忠诚会员分别是3.4次和12.2次，而核心会员平均消费次数达到了35.3次。

　　消费金额：不同类型的会员年消费金额差异也非常明显，核心会员高达7718元，而低效会员仅有132元。

　　2017母婴门店整体状况

　　小结

　　1、门店销售额在第二季度和第四季度处于高峰。行业客单价和连带率受节假日和促销活动影响明显。

　　2、宝妈们喜欢在周末到门店消费。通常上午10-11点和下午4-5点是高峰期，不同季度高峰时段有所差异。

　　宝妈们在奶粉、童装和纸尿裤上的支出比较高，在门店购买洗护用品和童装的人数多，通常奶粉和辅食、童装和辅食、纸尿裤和洗护用品一起购买的概率较高。

　　3、宝宝月龄信息不完善的会员占比仍然较高，已完善月龄信息的宝宝中，0-18个月的占比超过了50% 。

　　4、1岁以内的宝宝月均花费是高的，1岁后花费逐渐下降。

　　5、不同月龄段的宝妈对品类的偏好有差异；而不同类型的会员消费频次和消费金额也有明显的差异；门店有超过80%的销售额是来自于会员。