2019年，母婴零售发展跌宕起伏；2020年，新冠疫情又涌现着市场危机。如何在危机中寻找转机？如何抓住行业发展趋势？如何构建新的增长模式？近年来，母婴实体店一直被电商冲击，房租成本和人工成本一直在不断上升，而顾客进店率和客单价却一直得不到提高。如何激发顾客的购买力，如何提高和顾客的黏性是所有母婴店主都要思考的问题。

　　1、找准特色，提供差异化服务

　　抓住顾客的痛点、参与性高的消费行为，在电商盛行的时代，实体母婴店要做好电商做不到的服务性产品，做到有专业人员进行指导与服务，这是电商做不到的！

　　“顾客是安身立命之本”而当你意识到每个顾客都是一个个有着自己差异化、真实需求的顾客，你就会发现你在提供服务的同时，他们都在告诉你——你可以在哪些地方为顾客创造价值，你可以在哪些地方让顾客愿意花钱购买你的服务/商品，后期才可能产生更多的成交和裂变。

　　当下90、95后已然成为母婴主流消费人群，随着消费理念的升级，他们除了看重产品的性价比，更深层次的是要感受服务，寻求体验。尤其是当下母婴店数量越来越多、门店商品同质化严重，基于此，母婴店具有特色的服务项目成为构建渠道价值的一大破局点。

　　2、多元产品组合+特色服务组合

　　“多元产品组合＋特色服务组合”的组合式创新其实就是将产品的使用价值不断优化和升级的一个过程，母婴零售门店需要不断满足顾客和市场的需求，使产品本身的经济价值实现大化。以爱婴室和孩子王为例，凭借“专业+品质+服务”构筑渠道价值，依托品牌和资金优势进行线下渠道整合扩张，是母婴消费市场的风向标。

　　儿童业态见涨的环境下催生出来的细分市场，所以母婴店老板在“提升顾客粘性和服务周期项目”上的组合式创新将成为破局点。

　　3、从经营产品到经营人

　　实体母婴店的理念直接决定在哪个维度进行迎战，加强会员的管理，做出会员的大效益（让顾客不可拒绝的占便宜的感觉），大可能的延长顾客消费年限。持续不断的打造口碑，加大会员群打造，培育忠实“粉丝”，让会员去影响潜在顾客，不断产生销售裂变。

　　延伸消费年限，是实体母婴店生存的根本。过去，母婴店大多专注于0--3岁顾客的生意，在出生率下降、新零售兴起的年代，未来母婴店一定要向孕婴童甚至是母婴童转变，从过去的专注0--3岁转向0--15岁顾客的生意。未来将进一步延伸至全家营养食品，拓宽产品结构形态。

　　母婴店所面对的人群除了宝宝就是宝妈，这是一个很好的资源。不用另外再找客源，只要把业务技术、服务做好，就能有收入。现在的母婴服务市场，大部分人都把服务项目对准了幼儿，各种幼儿服务项目已遍地开花，而对于那些刚生完宝宝的妈妈们，服务项目却少的可怜。

　　爱美是女人的本性，虽然新宝宝的到来为整个家庭带来了快乐，但对新妈妈来说，却要面对从面容、形体到心理、生理的一系列问题。母婴店可以在满足宝宝的衣食需求下，为妈妈们提供一站式服务。

　　4、深耕VIP顾客，用户价值大化

　　什么是VIP顾客呢？是愿意为你的产品和服务付费的顾客，也被称为精准流量。对于母婴店来讲，它相当于一个持续的现金流。

　　在以顾客为中心的新零售时代，门店将不再单纯地关注商品、关注流量，其核心变为关注每一个顾客，然而大部分母婴店在现阶段还是通过发行会员卡为主，随后这些信息就躺在了系统里得不到充分的利用，长期得不到转化，无效且浪费人力。专注在VIP顾客，事半功倍。

　　对门店来说，以前只要是进店的消费者都是顾客，管理主要聚焦在新客数，进店数，成交率，复购率等，这些数字背后来自于提升门店盈利的目标。而用户价值则是以消费者为出发点，进行用户价值的营销管理，在互联网市场是开放的，信息是透明的，用户是挑剔也是终的裁判，用户关注的是商家能提供哪服务和商品所产生对他的价值。

　　什么是用户价值极大化，举例来说一个孕妇的用户价值，来自满足用户从孕期开始，产后，宝宝出生后及新家庭消费到用户裂变的整个价值链来体现。母婴店跟传统电商相比，能提供的用户价值除了商品价格之外，还有完整的商品结构，衍生的服务项目，专业的喂养信息交流，便利性及售后服务等，这些都是实体母婴在建构核心竞争力的关键因素。

　　5、打造长生命周期的服务项目

　　转化超级VIP顾客有一个非常重要的关键点是“信赖关系”的建立，对母婴人群来讲，在成为妈妈的过程中有大尺度的角色转化、要处理大量的问题，而我们想要伴随顾客成长的时间周期很核心的一点就是：在信任关系的建立下她愿意跟着我们、信赖我们，等待我们帮她们解决一个又一个的问题。

　　对于门店经营者来说，不能还是局限于“价廉、物美、便捷、有面子”，要找到顾客的痛点，只有把若干个痛点打通之后，才会形成一个顾客池。服务好VIP顾客，运营好私域流量池，是母婴零售生意破局的关键。