对话嘉宾包括了青松基金VP亓骥才， 索尼（中国）教育事业部总监赵威，米兔积木机器人CMO杨铭，贝贝网营销副总裁蒋雨辰，东方梦工厂衍生业务总经理许鹏翀。主持人是《中欧商业评论》副主编姚音女士，以下内容均由此次圆桌会议的对话整理得来。

　　姚音：今天非常容幸地听了一下午，前面有九位企业代表，大家都做了非常精彩的，也有各自的角度切分今天在儿童产品营销方面做哪些尝试。我们是后一个环节，也感谢一直留到现在认真听讲的各位听众。

　　我先问一下，在座有多少位是有孩子的，请举一下手？好像一半不到。问一下家里头主要是妈妈带孩子的请举下手？并且爸爸跟孩子陪伴时间不到一个小时的，请举一下手？所以这就是前段时间中国丧偶式家庭的真实现状。

　　今天的主题，从某种程度上来讲，这是一个伪命题。因为今天下午谈的，很多嘉宾分享大部分男性多一些，作为创业者或者作为企业嘉宾。实际上在中国家庭现实情况下来说，男性大部分情况下是缺位的，很多人从很理性商业角度去分析这个产品定位，营销推广，媒体宣传，甚至生态圈搭建的时候是一个理性的思维，实际上真正你在服务的主体和人群，他们的痛点和需求，大家是不是很清楚？我这边先留一个疑问。

　　回到主题上来说，儿童消费市场究竟应该听谁的？我先采访一下台上的这四位嘉宾。

　　亓骥才：大家好，我是轻松基金的亓骥才，青松基金是专注于互联网、移动互联网、消费领域、文化领域早期投资基金，我们在儿童消费领域也投了Gululu比较知名的儿童早教类的品牌。其实我还没有当父亲，所以今天问到这个话题，更多是从我们投资人站在行业角度以及就我们接触行业的角度分享一下。现在家庭消费跟过往家庭消费有很大的变化。一方面家里的消费决策，妈妈比例会更大一点，其实对孩子意见重视程度也越来越大了。就以达达英语来讲终买单的是妈妈，但很多情况下也是妈妈听从孩子的意见。

　　家里消费决策一方面是母亲，另一方面，妈妈群体也受周围人群的影响，很多情况下也是周围朋友圈里的人，妈妈群体经常会汇聚在一起共同去讨论小孩子教育，小孩子消费产品应该是怎样的，我觉得消费决策一方面是由家里面共同决定，妈妈来拍板，但是妈妈也受到整个社会大环境，周围人的影响，这是我观察的一个比较有意思的现象。

　　杨铭：大家好，我是米兔积木机器人CMO，我们是小米旗下的一家公司。我们家的产品在线上和线下部分都直接针对于C端。我也不是做父亲的，只能基于产品这几个月发布之后的一些回顾吧，线上我们通过各种IP，软性植入影响消费者终直接购买的。我们通过一部分线下活动，小米之家和小米专卖店，这200多家实际分布有70多家，基于我们这个品类来讲，孩子在这个过程当中对父母的影响非常大，他更加感性，更加直接，更加明确。线上更加是以成人角度影响，线下孩子直接体验和场景体验，孩子的感觉会更为理想一些。

　　赵威：大家好，我是来自索尼（中国）教育事业部赵威。索尼从今年2月份开始也进入到教育机器人领域，我们自己导入了拼加教育机器人库里。刚刚主持人提到的这个问题，也是我们进入中国开端我们在思考的问题。可能会跟两位有一定的区别。先，因为我是一位母亲，两位还没有身为人父。作为母亲我会考虑孩子的感受，特别是孩子是不是喜欢，是不是愿意玩？孩子的兴趣是驱动他学习或者继续探究的动力。作为一个厂家的营销，对于孩子的乐趣，孩子的好奇心，我们是要保护的，我们是要激发的，我们希望通过孩子喜爱产品来带动整个市场的需求，这是。当然两位说到了一点，母亲在整个家庭角色中，这种决策的作用，我想在中国是难颠覆的。母亲决定要买，决定要买的前提一定是作为母亲，她知道这个产品会给孩子带来什么。所以在我们营销端也会去想，怎么让母亲知道产品给她的孩子带来什么好处，能够陪伴他成长。同时主持人也提到父亲的缺失，我觉得教育机器人这个产品，适合的恰恰是父亲陪伴孩子的重要性。这三方面的概念都是我们在市场上要传达的，缺一不可。

　　付新 ：我们在产品定义的时候分为两个维度，个维度是3岁左右的产品，剩下是高年龄段的。这两个产品是不一样的。作为低龄产品主要打的是父母，而且以线上为主。高端一点的年龄段高一点的，这时候就非常在意孩子的意见了，通过孩子们来反推产品销售。如果这两个里一定要选一个的话，我个人还是倾向于产品吸引孩子重要，对孩子有一个很高的宣传。

　　姚音：好像听下来可以分成两个阵营，一个是没有生孩子的，属于优质青年阵营。这边是有家长的父母。接着问一下，问一下三位做硬件产品，我们先问产品层面吧，产品层面怎么样把这个吊钩深深的植入进去，又把家长希望得到功能性的设计进去。

　　杨铭：孩子对于声音、色彩方面感受很直接，所以我们在设计产品的时候，先在外观上要做好，要有灵动性，感觉是活的，这也符合孩子本性的，所以产品生命是点。其次是一个简单的交互过程，哪怕是简单的几句话，后才是动起来。

　　赵威：从产品设计之初这个产品是否会被孩子接受或者被孩子喜爱，实际上在产品还没有诞生之前，就应该在思考。我们公司在设计产品的时候，所有的设计工程师都是父亲，而且他们孩子基本上是我们目标年龄段的孩子，每一步的改进都有他们的孩子以及我们请的同年龄段孩子的测试。我们的产品是比较丰富多彩的颜色，是区别于市面上很多产品，它是有七种模块，不同颜色，而且整个设计是三维的，也就是说，一个正方体模块每一个面上都是可以拼搭的，所以孩子在使用的时候会发先很多的乐趣。

　　第二，我们在设计产品的时候，会考虑到孩子在学习和成长中四个主要的方式和步骤。从模仿开始，所有孩子学习的步，模仿之后是理解，理解完了是记录，然后是表达。在产品我们设计的APP里面，里面有机器人乐园，孩子可以通过3D图进行拼搭，理解每一个步骤下对于机器人输出会有怎样的变化。之后会记录整个过程，同时还有跟全球无国界交流的平台。这些内容我们希望陪伴孩子成长过程，同时这个过程也希望传递给家长，其实现在很多的父母在谈到教育机器人之前，在我没有做教育机器人行业的时候，我一谈到编程，至少作为母亲来说觉得好难啊，因为我不是学计算机专业的。那作为父亲可能蛮理性的，觉得这个挺有意思。如果我们提供免费的间接性课程给到所有家庭，是不是可以帮助母亲解决这个后顾之忧。我们内置了两套课程，以闯关的形式一步一步教孩子学习，同时也可以和父母一起享受这个过程。其实这两点在产品设计到营销端兼顾了孩子和父母的需求。

　　付新：我们这边是这样的，我们要做产品给孩子用，点这个产品必须孩子喜欢，这是根本的。如果没有这一条，这个产品也就失败了，这也是我们做1代的时候没有上市。怎么推广给孩子呢？我们有几个方式。个方式，让孩子过来体验我们整个产品，从开发做到研发到后面每个阶段的参与。我们产品在不同阶段孩子也是不一样的，时间也不一样。产品出来之后会做一些线上硬广。还有线下活动推广，这样对孩子会更加吸引一些。

　　姚音：听下来大家还是非常注重使用者体验的。刚才付总说有天使用户，可以验证他们的假设改进体验，有这样一个迭代的流程。我相信互联网公司都在使用叫做精益创业或者精益模式做更多的研发和创新。

　　我们这个话题另外一部分，要抓住人群，因为她毕竟是付钱的那个人，你的一个新产品出来，后变现，完成惊险的一跃，然后变成企业实实在在的利润，这并不是说逻辑上成立，现实就成立的议题。在这个点上我想听听四位的观点。尤其是亓总这边，像达达（音）已经到了商业模式比较OK的阶段，哪怕是在这种情况下，你们去判断这家创业公司什么时候可以变现。从您投资的角度，比如现在去看一些项目和之前看一些项目又有哪些不一样的视角。

　　亓骥才：从大家聊下来，产品设计要符合用户需求，包括家长对于教育的期待。其实这并不矛盾，对于教育本身对象一定是符合他的认知规律，符合他互动的方式。比如说比较小的孩子对颜色感兴趣，所以色彩一定要设置鲜艳一点，便于他们辨认。从家长层面来讲一定要符合家长对于这个产品教育理念，价值观方面要符合。我们在判断一个项目，是否有需求，是否有商业价值，会从这方面去关注。具体到商业模式，随着早教类产品蓬勃发展，商业模式也越来越成熟。另外随着互联网教育深度发展，大额消费在互联网平台里也是能完成的，这也是随着新商业的发展大家越来越接受这种消费方式，我是坚定的看好教育产业，未来也会有更多新的产品和服务出来，但一定要符合我刚刚说的几个规律。

　　姚音：短期风口期过后势必会迎来行业整合期，就您结合今天台上三位嘉宾，您觉得什么样的教育类产品的企业走的更长远？

　　亓骥才：，对教育本身背后有深刻的研究和理解，很多做教育的公司，一开始扎入这个行业并不是本着为教育行业去做的，而是以商业项目去对待，所以更多的抄袭模仿只是表面，深入不了根本的东西。另一方面，它对于当前时代以及未来时代消费人群，消费理念深刻变化和理解不够。现在也讲消费升级，年轻妈妈和老一辈妈妈消费观点是不一样的，希望让孩子学到很多知识，另一方面也跟我的教育理念是相同的。

　　姚音：后请四位分别说一下，在一年当中从工作排序上面，您觉得迫切紧急，或者投入80%精力在做的事情。

　　杨铭：我们今年侧重点除了新品发售，今年我们会在直播之外，有短视频这方面发力，因为更适合于传播，更适合于代入现代父母，它是有先天优势，所以在内容制作方面是今年投入大量的精力。传播嘛，大家方法方式都是一样的，就看大家怎么定位。

　　亓骥才：我们的情况可能跟企业还是不太一样，作为投资人来讲，每天的工作也可能差不多，每年的工作也差不多，就是不断地去寻找符合我们要求的公司。

　　赵威：我们2月底才在中国发售产品，时间还真的挺短，对于我们来说重要事情是进入这个行业，跟业界所有的同仁，各位老师多学习，多交流，不管是友商，还是相关联的教育领域。这里我们也希望吸取各家所长，在我们工作上得到一定发挥，也希望有更多机会跟相关领域合作方去尝试不同的营销模式。

　　付新：我们今年有5-7款产品以及产品功能迭代，主要是在这一块。

　　姚音：谢谢各位坚持到现在，感谢台上几位嘉宾的分享。谢谢！

　　编 | manka