还记得我们儿时玩过的游戏“盲人摸象”吗？在一面墙上画一个耙子，让一个人站在十几米远的地方，蒙上眼睛，向目标前进。

　　想象一下，如果你身临其境，从距离目标10米的地方出发，而你的对手从距离目标20米的地方出发，你们都蒙着眼睛，谁的胜算大？

　　随着游戏情境不断发生改变，胜负是否存在变数？

　　文/《中童观察》主笔 燕玲

　　近，因为一个项目需要，燕玲与一群资深的电商运营团队合作，这群以90后为主力军的团队，让燕玲这个思维还算敏锐工作也算勤奋的70后，的确刮目相看。

　　举个栗子（也用点90后语言）：在合作项目中，甲方希望我们对未来一年的工作及目标做一个规划，熟悉线下母婴渠道操作的我们，充其量也就能做一个阶段性工作规划及销量预估，而且只能凭经验测算，很难有精确的数据推演。而电商运营团队却可以将目标从引流，转化率，客单价等等进行精准的分解与测算，并对未来12个月的工作按月进行详细的规划。

　　虽然燕玲也上过淘宝总裁班，知道一些电商运营的流程与原理，但真正接触到落地执行的电商运营团队时，还是被震动了一下下。

　　都说市场如战场，这句话，对于传统企业，意味着团队的士气、执行的速度、战友间的默契，以及指挥官的敏锐和魄力。而对于一支电商团队，除了前面的所有因素，还要多加两项，及精密的作战计划和及时校正体系。他们的优势就是对过程数据的及时把控和精准运用。

　　为什么这样说？

　　还记得我们儿时玩过的一种游戏“盲人摸象”吗？在一面墙上画一个耙子，让一个人站在十几米远的地方，蒙上眼睛，向目标前进。

　　请想象一下这个场景，如果你身临其境，正在参与这个游戏，你从距离目标10米的地方出发，而你的对手从距离目标20米的地方出发，你们都蒙着眼睛，谁的胜算大？

　　毫无疑问，你比对手更具有先发优势。这好比母婴行业初期，传统零售商之间的竞争，先进入者在原始资本累积、供应链整合、以及顾客信誉等方面，都具备先发优势。

　　但如果你和你的对手在蒙上双眼后被人推着转了两圈，你觉得你们谁的胜算大？这个很难说对吗？因为，当市场受到外界干扰时，先发优势不再明显，而此时，操盘手对市场敏锐度和决断力成为决定胜负的关键。

　　近年来快速崛起的很多有特色的母婴连锁，如山西太原的谷子孕婴，山东济南的婴贝儿，广东河源的宝贝港等，都是因为操盘手独特的运营理念和方式，后来居上，迅速成长。

　　太原谷子的孕妇春晚，因为谷子团队的陪伴，孕育变得如此美妙。把时间浪费在美好的事情上，抓住了顾客的时间，自然就能抓住顾客的钱包。

　　济南婴贝儿的团队集训，一支战无不胜的娘子军

　　河源宝贝港，对儿童敏感期的深度理解，让高端玩具变成门店畅销品。

　　现在，游戏再次发生改变。新的竞争对手加入了，这个竞争对手同样蒙上双眼，从距离目标50米甚至100米的地方出发，不同的是，每走一步，他可以拿下眼罩看一眼，再继续前进。你觉得谁的胜算更大？是有具有先发优势的你？还是更有闯劲的同行？或者离你们较远，但可以及时找到目标的新对手？

　　毫无疑问，我们都会选择后者。而母婴电商，就是这个可怕的对手。为什么？因为，电商团队更能掌握精准的过程数据，可以及时通过数据分析，找到运营中的短板，并采取及时修正，让目标更精准。

　　可以这样说，对数据的敏感及分析运用能力，是传统零售与电商运营团队根本的区别。如果一支团队没有数据敏感性，就算进入电商平台，也会一败涂地。这也是很多传统企业进入电商后的一个致命短板。

　　这种短板真的无法跨越吗？

　　一支电商团队，每天必须关注几个数据：流量分析，转化率，客单价。根据这些数据，随时调整流量入口、店铺装修、商品定价、客服运营、甚至物流。以天或周为单位，快速调整。就好比一个每走一步，可以取下眼罩，看一眼目标，及时调整方向的对手。

　　我们传统零售行业，虽然对数据也很关注，但一般都是关注结果数据，例如，营业额，毛利率等。就好比游戏中，我们摸到了墙，才摘下眼罩看是否达到目标。

　　当然我们传统母婴店要获取完整的顾客数据，需要投入更大的成本。除了完善会员管理系统外，还需要更强大的数据采集能力。对店面人流量、顾客进店率、在店停留时间、客单价等进行更准确的跟踪和分析。

　　好消息是，随着图像识别技术的普及，以及人工智能技术的兴起，这些沉淀在高校象牙塔内的技术，已经逐步飞入寻常百姓家。

　　即使暂时没有这些数据采集能力，作为一家传统零售企业要清晰地知道，顾客已经成为一种稀缺资源。不仅要关注商品层面的数据，也要关注顾客层面的数据。

　　孕婴童零售行业是一个针对特定人群进行全方位服务的行业，顾客转化为会员的比例非常高。因此，新会员数量、老会员回头率、客单价、活跃会员数量等基础会员数据，应该成为门店会员管理者必须关注的数据。这些数据是结果数据，也是过程数据，为终结果——营业额和毛利率负责。