在2018CBRA母婴产业零售商大会年会现场，IBMG商业智库总裁唐韶娟女士做了《消费分级下的中国母婴市场的机遇与挑战》的主题分享，探讨宏观经济环境变化中母婴连锁发展的机遇。这里分享给大家。

　　唐韶娟：各位伙伴，大家好！很荣幸受邀来到CBRA母婴产业零售商大会现场，亚太零售商大会从第1届直到第13届，我是组委会成员，明年中国承办亚太零售商大会，母婴零售作为很重要的细分市场，诚意邀请所有母婴零售商参加明年在中国举行的亚太零售商大会。谢谢大家！

　　我另外一个身份是中国商业联合会专家委的秘书长，每年1月份会做一个全球发布的中国十大商业热点，今年我们讨论特别激烈的就是关于中国当下消费降级还是升级的话题。在座各位可能也会有一些感受，挑这样一个课题，跟大家探讨消费分级下的中国母婴市场的机遇与挑战。

　　宏观经济和商业环境要求我们

　　必须进行更加细化、更加艰辛的

　　改革推进

　　我们可以看到数字，中国GDP从1978年，当时只有3678.7亿，现在已是82.7万亿，年均增长超过9%，占世界经济的比重从不足2.5%上升至15%，这的确是非常伟大的成就。

　　我们也看到，今年改革到了深水池，内忧外患，这些都在倒逼我们，必须要进行更加细化、更加艰辛的改革推进。再就是我们也看到了人口结构变化。另外，在商业层面，从改革开放40年的数据去看，中国社会消费品零售总额增幅会高于GDP增幅4%-6%，消费占中国GDP的比重越来越大，2017年中国GDP总量为82万亿元，增幅达6.9%。

　　中国是一个地大物博多元化的市场，从人均GDP去讲，已经达到了8836美金，跟商业息息相关。人均GDP达到500美金时，我们说可以开超市了，人均GDP达到一千美金，可以开便利店，人均GDP达到三千美金是便利店快速发展期，人均GDP达到五千美金，购物中心大行其道，人均GDP达到八千美金是细分市场的时候，就是专业店细分，包括后面还探讨，随着数字不断地增长，还会到一万美金，真正强调个性化、体验式的消费时代。这是大经济跟小零售之间的很重要的关联。

　　同时我们也看到的一点，中国的中产阶层达到了2.5亿，恩格尔系数次低于30%，意味着什么？恩格尔系数指食品支出占总支出的比例，50%-60%贫困线，40%-50%是温饱线，30%-40%达到小康社会，30%以下就是中等国家的发达水平。次全国平均值达到这样一个数字。

　　中国庞大的购买力，一个店一年125亿。但是我们也看到拼多多，

　　两者是并存的。

　　消费者信心指数连续多季度都在增长，在全球来讲，是很难得的，更重要的一点，消费者信心指数下线城市增幅高于上线城市，广大地级市、县级市市场消费者信心指数非常高。9%来自农村市场，可能反过来也证明了一点就是究竟是消费升级，还是消费降级的一个拼多多现象。

　　北京SKP 2017年以年销售额125亿元位居中国百货单店名，全球第二名。年销售增幅高达30%。我们看到中国庞大的购买力，一个店一年125亿。但是我们也看到拼多多，很诧异，两者是并存的。

　　从整体来看，中国的人均收入和支出都在增长。2017年全国居民人均可支配收入已达到26000元，人均可支配支出也接近2万元。

　　究竟谁在升级？中国好车的出库量非常大，仅2018年1-8月份，奔驰、宝马这些销售额在50万以上的车，合计出货量超过30万辆。国内奢侈品销售依然是10%左右的增长。

　　谁在看似降级？拼多多现象，它是一个客观存在。很有意思，分布在四线城市，县级或者镇级市场占41.6%比例，月收入在三千以下的群体。低线城市、中低收入群体，拼多多是一个社交电商。我在零售干了20多年，以前都是我们出国考察，从2016年，我们已经接待了全的00来到中国学习取经。中国电商的发达程度、这种线上线下一体化全渠道的发达程度，在全世界是的。

　　随着产业的集中度总有一天会走向全国，那个时候我们要深入去研究，关于消费升级还是降级，从长线来看是升级的。

　　任何一个品牌商或者零售商，绝不能把中国当成单一市场对待。我们从两个路径去思考，从行政角度来讲，有34个省市自治区，338个地级市，还有2000多个县，接近4万个乡镇。

　　正是因为中国东西南北的巨大差异，所以做研究把中国城市级别，以及大家熟悉的一些省会城市和直辖市做了一个深入划分，可以看到传统的一线城市北上广深，有重庆、成都、杭州是新一线城市，甚至行政划分中的苏州都纳入到新的一线城市，对苏州可能不是当作一个三线城市投资，这就是为什么诚品书店店开在苏州。

　　目前在母婴市场中，大家区域划分还比较突出，都是区域深耕。随着产业的集中度总有一天会走向全国，在那个时候我们要深入地去研究，关于消费升级还是降级，从长线来看是升级的。

　　一线城市由于生活成本越来越高，消费者幸福指数并不高，有钱没法花，或者有钱没时间花。所以会更强调什么？就是严选、精选这样一些非常强调高性价比的，甚至帮顾客去做选择，这样一些业态。

　　下线城市机会非常多，在一些县级市场，比如山东，因为山东GDP和人口数都是全国的。所以会看到每个县都会有年销售额超过一亿的商超，我们也会看到每个镇都有一些儿童教育培训机构。因此，中国大市场细分，大数据怎么与企业内部数据交融，特别重要。

　　零售企业需打造三大核心竞争力：

　　商品力、顾客力和高效率运营能力

　　马云提出新零售概念，2016年11月份，阿里巴巴研究院对新零售做了这样定义，三大特征，以新为本，以消费体验为中心，提到了人货场三个字，所谓数据驱动，一切皆可数字化。处处为场景，无处不零售。在20多年零售研究的心得中，我们认为企业一定要打造自己的核心竞争力。

　　有三个核心竞争力，每个零售企业如果三者居其二，非常了不得。、前端的顾客力，服务顾客的能力，传统的零售业先是服务业，尤其是在母婴，要服务好顾客。

　　第二、现在越来越强调良好的环境，2015年开始，所有的零售商都在进行门店环境的升级。

　　第三、体验。不仅是环境打造，从购物者、消费者进店后，每个触点每个环节的设计。

　　新零售终是零售，零售的本质还是商品。商品力是永恒不变的，商品力有两条，要经营什么样的品类，经营什么样的商品。要经营这些品类，去哪里找到这些品类，要以高的效率来找到这些品类，生产出这些品类，这就是供应链管理。

　　零售商在品类管理方面有进步，但还是缓慢的，虽然有一些先发的零售商想要成为制造型的零售商，但是迈出这一步不是那么容易。中间有一个能力非常重要，就是零售自身去连接前端的顾客力和后端的商品力，中间的高运营能力，这个PK的是整个零售商的全局整合能力、运维能力，需要一个企业的流程、制度、文化，及IT支持。

　　零售企业如果三者能有其二，已经非常了不起。

　　在新技术应用中，重新定义人、货、场，在数据驱动下，可以把顾客变成客类管理，把货做成品类管理，把场做店类管理，这是零售商特别需要去进行效率提高的一种方法。

　　顾客的分类管理，整个过程中，因为母婴市场购物者和消费者分开的比较明显。因此，我们所说的顾客画像、标签，一定要有区分，还可以做很多标签。以前零售商很重视营运部、采购部、配送中心，对市场部或者营销企划部不重视，如今如果没有这样一个部门，很难获得整体业绩增长。而且市场部不是传统做做促销，能否通过消费者数据、购物行为分析，发现内在动机，从而更具前瞻性，这个特别重要。

　　另外就是顾客资产、顾客价值的分析，每天进店的顾客很多。线上的顾客很多，但是谁是我们有价值的顾客，RFM根据顾客购买频率、购买时间、购买金额，从而形成三个维度的系统分析，同时给予相应的策略。

　　要确定重点经营的品类、每个品类的角色、每个品类有多少个SKU、哪些是主打品，哪些是差异品

　　对于连锁店而言，难的不是开一家店，而是有众多店时，标准化和门店差异化怎样有效结合。这个过程中，品类管理非常强调方法和工具，所谓的品类管理六个确定，要确定经营的业态、确定重点经营的品类、每个品类的角色、每个品类有多少个SKU、这些SKU分别是什么、哪些主打、哪些是差异品。怎么做货架空间管理、怎么确定正确的价格，既能够有竞争的优势，又能够保持适当的毛利，同时做好促销。

　　现在的场无处不在，对于零售商来讲是全渠道，线上会有网上商城，无论APP、小程序，还是天猫、京东上面的商城店，线下开在购物中心、社区、商业街的店，其实面对不同的受众，一定要进行门店群管理。要建立业态模型，就是建模。

　　要有清晰的业态定位，购物中心店是形象店，也许是流量店，不同维度不一样，还会有投资选址模型和业态表现。婴童产业目前超过一千家店的应该还不多，其实在未来，因为中国毕竟是全世界庞大的一个市场，我相信不出三年，很快就会到这样一个数据，一千、三千，甚至五千。当我们开几家店和做几十家店、几百家店是完全不同的操盘守法。

　　用模块管理应对快速变化的市场，用智慧零售来打造“千店千面”

　　现在那么多新技术涌到零售产业来，AI、大数据、人工智能等，助力我们更高效发展，也让我们可以从注重连锁效率的标准化和门店个性的差异化中寻找一个平衡，所以我后一个分享，是用模块管理应对快速变化的市场，用智慧零售打造千店千面。

　　模块化背后通过大量数据建模，通过这些模块，以不变应万变。因为90后顾客会要求个性化，怎样以不变应万变，这是所有零售商都需要思考的，现在大数据时代能够助力我们做到这样。

　　所以我非常希望，在这样一个快速迭代、快速变化的时代中，这个产业充满了机会，衷心地希望各位零售商朋友能够生意兴隆，快步发展。谢谢大家！