近一年来，佑童接了很多营养食品的顾问与培训服务项目，也为一些营养食品行业的领导品牌做“动销落地”辅导，故而对牛乳乳这个品类以及渠道的诉求形成了一些认知，也自认为看到了其快速发展背后的商业逻辑，在这里分享给大家。

　　一、“免疫”

　　先，价值决定存在。这是佑童企管企业文化的一部分，我们发现将这句话用在牛初乳这个品类上特别的贴切！

　　牛初乳作为“免疫”，在提升人体免疫能力等方面确实存在着独特的营养价值；我们发现，很多消费者买回去给孩子吃的好，又会买给家里的老人食用。

　　笔者本身就是大的受益者。因为为企业做项目的原因，得到了一些产品的馈赠，经常食用，发现自身的抵抗力明显提升，很少出现感冒发烧现象，长期饮食不规律造成的肠胃不好的问题也得到了明显的缓解。

　　以上是牛初乳这支产品对于消费者的价值，而其之所以受到渠道主推，更重要是其对于门店的价值。

　　对于门店而言，销售牛初乳这支单品，并未影响门店其他产品的销售，更多的体现的是做“生意增量”，而非瓜分门店现有的“生意存量”。

　　二、为门店提效

　　牛初乳受渠道热捧的另一个原因是，符合渠道对“效率”的诉求。

　　牛初乳这支产品，无论从客单价还是毛利贡献等方面，都有效的提升了门店对产品的售卖效率，对于代理商与门店都有着巨大的吸引力。

　　牛初乳纯粉门店的零售价格多在500元/60g左右，消费者的每天食用量1-2g，购买牛初乳的顾客客单价远远高于其他产品。

　　由于单价高、品牌少、毛利高，可以给到店员的销售激励也尤为客观。

　　故而上货的门店都会将这支产品作为主推，笔者就在辅导门店动销的过程中遇到一个店员2天销售38听，一场订货会系统门店按照800听为一组进行订货的火爆现象。

　　笔者做过一个粗略的统计，多数笔者辅导过的销售牛初乳的门店，在这支单品上的额外盈利增收都在5000元/月/店以上。

　　从根源上讲，牛初乳这支产品提升了门店的售卖效率，降低了售卖成本！

　　三、的商品力

　　销售力的核心是商品力。产品本身是否自带流量、产品的食用效果是否显著，决定了产品的生命力与门店的销售力！

　　很多人认为产品推广做的好，是产品包装好、活动策划的好、渠道或者老师的推介能力强，其实不然。

　　另外一点，是源于对产品营养价值的信心。我们在做推广的过程中，针对店员内购提出了无效退款的承诺，这让门店店员的自选率与推介信心都得到了全面的提升。

　　四、大健康趋势下的门店利润补充品

　　牛初乳受追捧热卖，还有一个大的消费环境在里面。

　　今天，大健康已经上升为国家战略，消费者的消费意识也在进一步增强；另外，牛初乳这款产品更是迎合了“渠道急需一支填补奶粉、尿裤毛利下滑的利润产品”的诉求！

　　有些牛初乳品牌在某些省份年销售额可以达到数千万，这个数字远远高于很多奶粉品牌在一个省份的销售额。

　　当然，任何一支产品与品牌的销售推广，都有其成功的逻辑，也并不是谁都能做好。

　　产品好，还要有好的推广方法、策略与流程。在这里我们将佑童辅助营养食品公司进行品牌推广的流程分享给大家，希望大家能够获得点滴启发。

　　附、佑童营养食品项目推进动作分解

　　动作1：内部启动会

　　1.项目立项

　　2.团队内训

　　3.项目工作排期及规划

　　动作2：企业招商推进

　　1.商务政策制定

　　2.招商会推进

　　3.市场支持活动策划

　　动作3：样板市场打造

　　1.“经销商分销辅助”样板打造

　　2.“系统门店动销辅助”样板打造

　　动作4：动销方案

　　1.终端活动方案策划

　　2.终端试饮/盲测/妈妈沙龙活动流程构建

　　动作5： 形象店建设

　　1.形象店搭建计划

　　2.形象店PK计划