军事理论家伏龙芝有一段经典语录：“任何战术都只适用于一定的历史阶段；如果武器改进了，技术有了新进步，那么军事组织的形式、军队指挥的方法也会随着改变”。

　　“兵无常势，水无常形”，这个道理在商界也有鲜明体现。随着市场发展，企业即要随之调整改变，否则等待它们的只有淘汰。

　　放眼望去，阿里巴巴、华为等行业巨头，都是以变致胜，从产品到管理、从销售到服务，当然，重要的还在于模式突破。

　　如何让自身模式顺应市场变化，是所有企业都在思考的问题。尤其是新经济常态下，转型升级成了一个共性话题。对于一些传统行业而言，新旧模式的激烈碰撞往往是重要的破局利器。

1.变与不变

　　这种碰撞，也深刻影响着传统的家装行业。

　　数据显示，2017年中国家装市场整体规模就已达4万亿元，而互联网家装市场规模约2000亿元，占比仅4.8%。相比之下，网约车、在线旅行等行业的渗透率已达到15%。

　　不难看出，互联网家装虽然发展迅速，整体规模仍然偏小，起始阶段的主旋律还是“演变”。没有成熟模式借鉴的背景下，企业只能做一名勇敢开拓者，在不断试错中，探索改造升级传统家装的新路径。

　　在这些开拓者中，已有不少企业折戟沉沙，如墙蛙科技，宜居家装网，珂居网，家装360，美装，宅师傅等。

　　深圳市装饰行业协会秘书长刘静表示：互联网只是个手段和平台，只是为了适应现在整个的网络社会，和年轻人的一种生活习惯而衍生的一种产品。如果说本末倒置的话，光关注互联网，不去关注本质的装修这块，结果肯定不会好了。

　　可见，行业出现“倒闭潮”的原因，是企业未能调整自身互联网属性，与家装本质匹配脱节所致。

　　相比之下，另一些审时度势，不断创新融合的企业则一路顺风顺水、快速成长。比如本文主角土巴兔。

　　《2018年中国家居健康消费白皮书》可以看出，不管是艾瑞咨询发布的监测数据还是易观千帆指数，互联网家装平台土巴兔在多个维度比较中均位列家装平台的位。包括月度覆盖人数、APP月度活跃值等核心的经营数据。

　　据公开的互联网家装市场份额数据显示：目前，土巴兔以40%的市场份额，占据行业。

　　问题来了，“倒闭潮”中的墙蛙科技，宜居家装网等企业，成立时间均在2011年-2013年间，比2008年成立的土巴兔要晚得多。从市场环境看显然更为有利，为何市场偏偏选择了土巴兔呢？

　　细观之下，土巴兔在2008年-2019年间，经历了不断进化不断强大的发展路径。尤其在模式方面，三个关键阶段的角色演变，促使土巴兔的企业生态不断生长成熟，也终成就了其王者之位。

2.连接者

　　将时间线拉长，在土巴兔诞生的2008年以前，家装行业还处在“天地玄黄，宇宙洪荒”阶段。

　　小型公司和施工队作为家装服务的主体，瓜分了我国大部分市场。但中小型公司分散程度较高，水平、人员素质参差不齐，导致行业乱象频发。低频、高客单价、人工为主、作业周期长、角色多、SKU多、专业性极强等痛点问题困扰着行业发展。

　　比如一个橱柜，从厂家到经销商，从专卖店到家装公司，从销售到设计师，都有层层分销的情况出现，业内吃回扣的现象屡见不鲜。这直接导致消费者要为虚高价格买单，而家装公司销售成本也不断攀升，严重影响利润。

　　终结果是：消费者不信任家装公司，家装公司也难以找到订单。显然，二者之间，缺乏一座连接的桥梁。

　　这个痛点，被王国彬精准捕捉。这个在家装和互联网领域均有丰富经验的80后小伙，洞察到行业改造的巨大机会。2008年，26岁的王国彬创建了土巴兔。

　　土巴兔早期模式很清晰。通过“免费试吃”的理念，吸引用户、装修公司汇聚到平台。通过沟通撮合，制造两者互动机会和互信交易关系，并承担一个管理和仲裁的第三方角色。

　　看似简单的模式，却解决了行业长期以来的两大痛点：消费者与家装公司双方的不信任、建材层层加价。

　　在此背景下，很多用户开始到网站上寻找家装公司，这也是互联网家装模式的雏形。从此来看，土巴兔算是我国互联网家装的批开创者亦或模式奠基人。后来涌现的诸多竞品，都有意无意受到土巴兔的影响。

　　土巴兔的个角色是“连接者”。即通过解决信息不对称问题，将消费者与家装公司连接，达到双赢效果。

　　另一方面，土巴兔也在此阶段积累大量用户感兴趣的家装内容，比如装修问答，用户评价等，庞大流量，为其未来转型奠定了坚实基础。

　　如上文所言，市场总是在进行着变化。

　　2012年，我国互联网家装的市场规模开始加速增长。需求刺激之下，一度涌现出数百家互联网家装公司。

　　这是一个行业无限繁荣又无限混乱的阶段。赛道拥挤，导致行业残酷洗牌，让有实力的平台脱颖而出。土巴兔即是在此进行了次角色转换，由连接者进阶为。

3.

　　入局者不断增多，让互联网家装进入野蛮生长的时期，各平台层出不穷的信息让消费者“傻傻分不清”。

　　更重要的是，不少消费者反馈，在互联网平台看到合适家装公司，开始沟通也顺畅，但真正与装修公司签约时，家装公司的态度就发生变化。

　　这让土巴兔意识到，改变交易方式的前景。

　　于是，土巴兔在2012年家装全行业推出“装修保”，这也是其角色转换的标志。得益于阶段建立的C端流量和订单优势，土巴兔对下游装修企业有较强话语权，其对用户的装修款进行托管，只有消费者对装修结果满意，才能把款项给到家装公司。

　　更关键的是，土巴兔后续还通过一系列围绕装修保，改造了家装企业的业务标准。

　　十年企业做产品，百年企业做标准。土巴兔角色转换的要义，在于改变了互联网家装的交易方式，为业主提供交易保障，为装修公司降低信任成本，不难看出这是典型“重服务、重标准、重口碑”的电商模式。

　　不过，这种三重模式，在当时一味求快求利的行业大环境下，显得颇为异类。在建立信任基础的前期，高额成本，也一度让土巴兔经历了阵痛。

　　但在2015年，单纯模仿信息提供模式的互联网家装平台，纷纷因整合能力、交付能力、施工能力不足，陷入资金链断裂、倒闭等困境。

　　坚持服务、标准、口碑的土巴兔迎来了红利收割期。在代言人汪涵省钱、省时间的高频传播加持下，土巴兔获得了市场、消费者的认可，迅速奠定了行业的王者地位。

　　另一方面，业务端也有了新突破。装修保的诞生，意味着土巴兔登上了更大舞台。

　　有行业人士表示，装修保之于土巴兔，就像支付宝之于淘宝。

　　而根据公开数据显示，淘宝网2003年交易额仅2271万，在2003年10月推出支付宝后，2004年淘宝网的全年交易额增长近50倍，达到10亿元。

　　巨大的发展潜力和耀眼行业地位，也让土巴兔受到了资本关注。

　　公开资料显示，2015 年 3 月，土巴兔获得58同城大笔投资，同时红杉资本和经纬创投都在原有投资基础上连续追加投资。资本热捧印证了土巴兔的成长性。数据也证明了资本目光的精准性。

　　公开资料显示，2015年土巴兔占据了互联网家装流量的50%。从数据上看，土巴兔毫无疑问是互联网家装行业的。

　　不过，新问题也随之而来。

　　第三方家装公司无法完全消化土巴兔大幅增长的流量。同时，已有深厚行业经验的土巴兔，自然希望能给用户提供更好服务和品质管理。

　　于是，自营成为了解决上述问题的好方法。正是这一符合市场需求的决策，成为土巴兔进入第三阶段的跳板。

4.自营启迪

　　湖畔大学，由柳传志、马云、冯仑等九位企业家及著名学者共同发起创办，旨在培养拥有新商业文明时代企业家精神的新一代企业家。是目前诸多中国企业家心中的朝圣之所。

　　据了解，现任湖畔大学教育长曾鸣教授对土巴兔的模式很认可，也非常关注，把土巴兔的模式写到革命性解读的作品《智能商业》之中。

　　曾鸣教授指出：技术改变传统产业需要比较长的孕育期，但将会创造巨大的价值。土巴兔以足够的耐心完成了装修的在线交易闭环，并逐步在线重构了整个产业不同的角色和创新的工作流，从而产生了强大的网络协同效应，是一个很有启发性的技术改变产业的案例。

　　而企业若想实现改变产业的目标，仅靠财务考核是远远不够的。也就是说，土巴兔每一个动作的战略意义，更值得关注。

　　自营就是典型的案例。

　　通过自营，土巴兔不仅跑通家装行业的供应链，还沉淀了一整套管理系统。从装修前期的选材，报价选材，到后的交付，过程中的整个管理系统完全成熟。

　　更为重要的是，自营让土巴兔培养了自身团队对家装产业的深入认知。长期来看，这是一笔巨大财富。

　　在纯粹的平台阶段，土巴兔全公司可能只有少数人懂装修。但到了2016年-2017年，土巴兔分大部分员工已对产业的每一个流程、每一个细节的痛点了如指掌。这意味着土巴兔拥有大批洞察行业、了解产业消费者的专业人才。而将家装属性与互联网属性相融合，强大的双栖团队是土巴兔迈向第三阶段的基石。

5.赋能者

　　时间来到2017年，这一年是互联网家装行业，甚至互联网行业的变革之年。

　　数据显示，2018年与2017年相比，新增网民只增长3.8%，线上流量的天花板已显现。各大互联网巨头开始向实体经济要场景、要数据、要流量。

　　资源争夺的战火，也烧到互联网家装行业，导致行业乱象频发。

　　数据显示，2018年上半年，房屋装修投诉5591件，较2017年同期激增114%，其中有不少是关于互联网家装平台、企业“跑路”的投诉。

　　数据体现出消费者对互联网家装信任度的降低，行业释放出浓郁的洗牌信号。

　　土巴兔也意识到抢夺外部流量的白刃战非明智之举，如何对自有流量进行更高效转化才是新趋势。

　　得益于“连接者”阶段积累的百万级的流量，得益于“”阶段对交易方式和自营方面得到的宝贵经验，土巴兔敏锐意识到，虽然自身转化能力早已名列前茅，但中间还存在大量转化机会。这也让土巴兔有了更明确更精准的转型方向。

　　众所周知，平台模式发展纵深越长，越需要为整个产业提供相应支持。

　　进入2017年，“颠覆”、“去中间化”的时代已过去。产业共赢是互联网行业的大势所趋。具体到落地层面，还在两大核心要素：技术和管理。

　　实现这两大目标，不仅需要土巴兔自身力量，还要让家装公司成为平台转化力量的一部分。

　　基于此，土巴兔有了全新的角色：赋能者。

　　所谓赋能，是以通过互联网技术，帮助家装公司、商家优化运作流程，以互联网提高其运作的效率，帮助其对接供应链，通过规模化的效益降低运营成本。简言之，即帮助家装公司改变运营方式、经营方式、生产方式。

　　具体来看，主要有几大方面。

　　先是对B、C端连接方式的突破。

　　为实现自有流量的转化，早在2016年-2017年，土巴兔便开始帮家装公司和消费者提供不同连接方式，无论是从自身还是行业，都是一大创新之举。

　　过去互联网家装平台连接B、C端的方式，是确认需求。消费者到平台提出装修需求，平台确认后发送给家装公司。

　　但实际上，家装公司对消费心理更加熟稔，转化流量的方式自然更多。土巴兔看到了行业出现的新痛点，前瞻性的在早期进行了网店布局。并且近年来开始重点发力，让家装公司更家注重打造网店，以吸引消费者，让二者更加高效互动，无形之中加强了B端C端的连接。

　　对家装公司来说，为了转化资源，自然会想方设法对自身进行创新、优化，平台的转化率自然水涨船高，也就会吸引更多家装公司入驻。

　　2018年，土巴兔新引进的家装公司及开网店家装公司已经超过10000家，这就是好证明。

　　除了对B、C端连接方式的突破外，连通供应链也是土巴兔赋能的经典动作。

　　自营等探索过程，让土巴兔的供应链得以连通。

　　据了解，截止目前，土巴兔的辅材已在全国66个落地城市铺开，辅材可以实现配送到仓，全国20余个城市辅材甚至可以配送到工地，部分城市单月辅材覆盖率已经达到90%以上，而在家装公司的工地中，超过90%都采用了土巴兔的辅材。

　　土巴兔将供应链连通，有助于增强装修公司在消费端的信任度，也从产品服务的品质更有掌控力。由于土巴兔对材料正品做出保证，装修过程中用到的都是土巴兔正品辅材，从而不必担心假货或偷换行为。

　　同时，装修公司采用集采模式也能逐步降低采购成本，这些节省出来的成本，终会返利到C端用户身上。达到降低成本、提高效率的双赢。

　　当然，对入驻商家进行赋能外，建立生态，构建网络协同效应，才是平台更大的作用。因此，2018年土巴兔开始引入多种角色进入，做大平台的衍生圈层，比如金融服务。

　　数据显示，在过去很长一段时间内，家装分期渗透率3%左右。事实上，由于装修的高客单价，金融机构一直希望给装修用户提供分期服务。但阻力在于风险管控方面，金融机构无法确保客户专款专用，也就让家装金融成了待开发的绿洲。

　　这方面，土巴兔又成为一个破局者。

　　全程在线成交的属性，让金融机构可确认土巴兔家装交易的真实性，有效降低金融风险。而对于大多数业主来说，买房已消耗大部分资金，导致装修资金非常有限。同时，用户对家装的需求是天性使然。这种真实、高质量的强消费是优质的金融触点。

　　对B端，土巴兔也有相应金融服务。例如保险。在施工过程中，受伤的情况在所难免，目前土巴兔的装修公司，为签约“先装修后付款”的工地都会购买保险，极大增加农民工群体的保障。

　　从B端到C端，土巴兔用一条金融纽带，串联起整个家装产业链，提质增效的同时，也让整个产业生态更为积极共赢。

　　通过上述梳理，可以找出一个规律：土巴兔的赋能逻辑，都是通过解决C端的痛点，帮助B端更好提升，帮助用户更好做装修决策。实现B端、C端的双赢，从而进入良性循环，终的结果，是整个平台能够更加繁荣。

　　从变现角度来看，平台的繁荣是一切互联网公司的盈利之本，阿里巴巴如是，腾讯亦如是。如果有大量的C端、B端愿意进入平台，那么盈利只是时间问题。这样的共赢发展路径，对如今的互联网家装行业来说，有着极强的参考意义。

6.更重要的角色扮演

　　三次成功的模式演变，奠定了土巴兔的行业领军地位。不过，探寻这条大开大合的演变路径，一条内在规律始主线却始终未变：即解决用户痛点、满足用户需求的出发点。这种用户初心，成就了土巴兔的发展慧眼，以此形成的前瞻眼光，让其每每卡对行业C位。

　　正如其创始人王国彬所言，用户价值是我们的指导思想，也是我们的行动导向。多年来，正因为我们把“用户价值”放在位，所以我们会更多地从用户和行业角度去思考问题、去谋篇布局、去帮助用户谋利益，帮助行业谋利益。能够真正对社会产生价值，能够实实在在地解决问题，这才是一个企业或者一个平台不可超越的真正秘诀。

　　同时，消费升级下，用户的消费模式和消费需求也在发生变化。这些因素让资本对互联网家装业持谨慎态度。

　　种种迹象表明，互联网家装市场需要呈现更多新变化，通过行业破局迎来新生，以此来提振各方信心。

　　而用户体验，无疑是核心的突破口。

　　显然，从连接到领导再到赋能，作为行业的开创者、土巴兔一直在引领行业破局。随着行业洗牌期的深化，拥有突出核心竞争力的土巴兔在王国彬带领下，或给行业带来更多破局期待，也将有更重要的角色扮演。

　　这种角色扮演，为家装行业打开遐想空间，也为土巴兔的成长性打开空间。可以预测，伴随土巴兔对用户体验的持续深耕，示范的群聚效应唤起的行业新希望，势必提振各方信心，资本对整个家装业也必将产生新的认知。