疫情期间，奶粉行业日子非常难过，母婴门店也不例外。在人人无法出门的时期，门店几乎没有客流，生存面临考验，有不少门店撑不过去，被迫走上倒闭关门的道路。更多的门店则是客流量持续下滑，至今仍未恢复。

　　01、客流量仍未恢复到疫情前

　　随着疫情缓解，人们渐渐可以出门正常生活工作，母婴行业也慢慢的恢复，消费者开始上门，这让门店有了起色生机，但是，与疫情之前相比，门店销售还是有恢复的空间。

　　近期，记者在走访市场中，不少渠道商反应，直到现在，门店的客流量依然没有恢复到疫情之前的状态，云南某母婴门店老板指出，目前门店的客流量只有疫情之前的70%-80%，现在只求生存，能活下去就是好的状态。部分消费者选择线上购物。

　　此外，与疫情之前相比，现在门店的消费客单价也有变化。消费者进店之后目标明确，直奔所需产品，选购产品之后，匆匆买单之后就走人，在门店不做停留。之前消费者会在店里多转转，看看奶粉的同时，也会看看童装、辅食、玩具之类，遇到合适的，顺便和奶粉一起购买，客单价自然会升高。

　　消费者面对货架上“买五送一”“买八送童车”打折等促销活动，并不为之心动。随着消费理念的改变，消费者对价格的敏感度越来越低，长期存在的促销活动很难促成消费者购买。有消费者坦言，在给小孩选购奶粉时，更倾向于医生的介绍和其他妈妈对产品的评价，以及产品对小孩的适应性。面对导购的推荐，则谨慎考虑下单。

　　在三四线城市和县城，消费者对所在区域的门店特别熟悉，很多妈妈们在孕期就经常光顾母婴店，当到了选购产品时，已经锁定某家门店，很少再去其他门店，再加上亲戚熟人的介绍，更是确定消费门店，不再去其他门店了。

　　从母婴门店的角度来说，门店周围有多少小孩需要购买产品，这个筛选需要花费很大的力气和时间成本，再加上同行的竞争，很多小门店选择转型或关门，一家四线县城的店主告诉记者，仅仅上半年期间，县城已经有数十家门店关闭。

　　疫情期间，小型门店的产品没有竞争力，可接受的资源和支持也比较少，关门的店铺比较多。今年行业竞争加剧，有新手进来开店，也有老手店铺倒闭，这就要求母婴行业从业者重新思考，审视行业发展，提高门店运营水平，优化团队管理和产品线结构，在行业淘汰赛中脱颖而出。

　　02、疫情加速奶粉行业变革

　　今年可谓是奶粉行业艰难的时刻，二胎人口红利并没有像想象中那样到来，反而新生儿出生率下降，整个社会消费水平降级，消费者购买力下降，可谓困难重重。

　　突如其来的疫情，让中小品牌淘汰赛加速，助推奶粉市场规模化、品牌化发展。主流或潜力奶粉品牌的发展进一步挤压了中小品牌的生存空间，它们在夹缝中越来越边缘化，有的根本无力应对大乳企的强势“进攻”。整体来看，在两极化加速的奶粉行业，品牌集中化凸显，头部效应增强，资源优势逐渐向主流或潜力乳企倾斜。

　　奶粉行业经过前几年的整顿优化，现在已经进入拐点时期，正如渠道商所言，疫情加速了行业洗牌，母婴门店提前进入优胜劣汰的淘汰时期，就算没有疫情，门店同样会面临着优胜劣汰的命运，只不过偶然的疫情把必然的淘汰提前，向渠道商敲响了机遇和困难并重的警声。

　　随着我国奶粉新政注册制的实施，从源头上开始行业颠覆性的改革，能者上庸者下，淘汰一批落后的企业，促成一批有生命力的企业，让行业良性有序发展，提升国内奶粉质量水平。

　　03、全面提升渠道是核心竞争力

　　如今的奶粉市场，众多大品牌企业布局高端、超高端市场，试图提升品牌高端化形象，提高市场占有率。给消费者留下高端化即高品质高价值的印象。

　　高端化满足了渠道商和消费者双方的需求，消费者经济实力增强，注重食品安全，愿意给孩子提供高品质的产品。高端产品是企业和渠道商在市场上竞争的利器，为了争取更多的市场份额和发展空间，乳企纷纷布局高端市场。

　　实际上，在终端门店零售中，成交价格却是走低的。

　　低价格并没有像想象中那样，给品牌和门店带来销量高速增长，也不是占领市场的制胜武器。在消费者注重品质的时代，低价格并不能讨好消费者，可能会留下低价格低品质的印象，毕竟大家都熟知一分钱一分货的道理，没有人愿意拿自己的孩子做小白鼠，来测试低价格奶粉的高品质属性。

　　另外，长期的低价格将会冲击门店和品牌的利润结构，影响其长远发展，短期低价可解困，长期则影响深远。因此，不论是门店还是品牌，都应该转移目光思考转型，找到价格之外的核心竞争力。或选择多元产品实现门店盈利，维持门店运营，保持品牌和门店发展。

　　从门店的长远发展来看，门店和品牌的核心竞争力在于人，门店所有计划和策略的提出者和执行者都依赖于员工，提升门店团队的管理能力和执行力，加强导购专业能力，从而为顾客提供更为专业的服务。

　　渠道商可利用门店的大数据为客户画像，精准锁定门店周边的客户，通过微信、宣传资料等方式，向客户宣传渗透。门店还可确立稳定的客流，搭建完善的会员体系，深度捆绑消费者，探索消费者的需求，优化门店产品线，提供高附加值的服务，增强消费者和门店的黏度。

　　渠道商应保持高度敏锐的嗅觉，顺应新的发展趋势，与门店的优势结合，不断创新发展，走出自己的差异化之路。同时与乳企、厂家联合，寻求共同的发展目标，实现合作共赢的局面。