近几年，品牌奶粉借助电商和物流的逐渐成熟，纷纷进军三四线及下沉市场。乳企针对消费群体时间充足、消费分层明显的的特点，着重在内容营销上下功夫，提升消费者购物体验，迅速占领市场。

　　01、电商物流开拓下沉市场

　　根据《QuestMobile 6.18电商大报告》显示，随着流量缺口态势愈发严峻，头部电商开始向下沉市场寻求流量。2019年618大促期间，移动购物行业一半以上的流量来自下沉渠道，其中52%的手机淘宝用户和48%的京东用户坐落在三线及以下城市，头部电商在下沉市场已取得一定成效。

　　实际上，四五线城市居民的消费能力一直保持高速增长，社会消费品零售总额逐渐接近一、二线整体水平。中国经济增长引擎已经由一二线城市逐渐向三四线城市转移，“下沉市场”带来的机会非常广阔。

　　随着农村电商的崛起，乡镇快递的业务量增速惊人。为了提升快递效率，顺丰、京东等快递行业发起深耕下沉城市的计划，启动时效加速器，实现24小时送达全覆盖，让下沉市场的消费者享受“朝发夕至”的极速服务。

　　快递行业的飞速发展，带动了物流效率大大提高。电商平台结合成熟的物流，构建新型消费模式。很好地解决了三四线下沉市场消费群体分散、供应链不集中、推广成本高等诸多困难。带动周边潜在的消费市场，提升了消费者的购物体验。

　　奶粉品牌企业借着电商和物流的东风，深耕下沉市场。众多奶粉品牌洞察下沉市场消费需求，借助天猫、京东等电商平台的巨大流量，渗透到下沉市场，提升市场占有率。2019年3月，母婴电商类下沉市场整体占比达55.5%，远远超过半数。下沉城市成为乳企的必争之地。

　　02、种草激发购买欲

　　在众多消费平台对下沉市场的用户画像中显示，三四线及下沉市场的消费者生活节奏安逸缓慢，时间充足。主力消费群体有大量空闲时间用于网上浏览信息，在电商选购产品时停留的时间长。这对乳企来说，是一个很好的种草机会。

　　据QuestMobile显示，低线城市年轻人闲暇时间较多，其在互联网泛娱乐业务花费的时间明显多于一二线青年，同时具备较强消费能力。除了上网冲浪外，因其时间成本较低，他们对于能获取优惠的拼团更是十分热衷，既打发了时间又买到了价格实惠的商品。

　　今年的疫情，使得消费行为发生一定转变。乳企在下沉市场中应该把重心放在内容营销方面，利用直播、视频、微信小程序及社区团购等渠道，从不同角度展示产品的特点和品牌优势，打动消费者的内心，激发其购物需求。在销售产品的同时，加深消费者对品牌的印象和认知。

　　惠氏看准了三四线城市用户年轻人使用电子产品高频的特点，找到月活跃用户数8.46亿的QQ，透过QQ广告，利用母亲节社交营销俘获了年轻妈妈的心。

　　品牌企业可借助大数据，可以达到个性化推荐、用户深层价值挖掘等目标。将种草业务进行到底，提升购物转化率，也将更大程度让利给消费者，实现多方共赢局面。

　　03、因地制宜适应消费分层

　　目前的消费市场上，出现多维度的分化。由于学历、区域、年龄、代际、信息对称性、城乡多元等因素影响，直接导致了鲜明的“消费分级”。不同类型的消费群体具有不同的消费需求，三四线及下沉市场的消费群体存在着非常鲜明的分化现象，显示出不同的消费需求，将商品的需求和购买力差距拉大。

　　面对这种情况，品牌企业需要与电商平台巨大的流量优势联合，在吸引原有的线下消费群体的同时，也能激活线上潜在的消费群体，提高消费者对于品牌的黏性。同时还能改变消费群体对品牌的选择，为品牌带来更多的潜在消费者，扩大品牌企业的影响力和知名度。

　　比如，菲仕兰通过选择有针对性的渠道经营方式，与京东、天猫、苏宁等其他电商合作，提高其在下线城市的覆盖率，同时加大与母婴店深度合作，进行渠道产品的直供，市场占有率不断增长。

　　乳企应该在提高用户消费质量、精准化营销与个性化服务方面深度钻研，制定不同的营销策略、产品策略、价格策略，带给用户更好的购物体验，这将成为乳企在电商行业竞争的重点。