近日，天猫联合阿里妈妈发布的《2020年线上儿童零食行业营销趋势洞察》数据显示，妈妈每月给孩子购买零食平均花费799.2元。根据青籽研究院测算，儿童零食市场潜在市场规模已超5000亿，前景广阔。三只松鼠、健合、天猫纷纷发力儿童零食，乳企贝因美已开始布局儿童健康零食市场，延伸母婴产品线。

　　况且零食品类本身具备多项优点：消费周期长，能为母婴店拓展3岁以上的消费群体；价格低、口感好；动销快、客诉少；冲动性和随机性消费强，新生代宝妈“零食不停嘴”。国内儿童零食标准《儿童零食通用要求》的发布，也将积极推动儿童零食市场发展。CBME发布的母婴零售市场研究报告显示，2020年下半年计划增加零辅食占比的渠道占57.5%。

　　对于辅食，则呈现出与幼儿奶粉互补的刚需性特点：一是单纯的奶粉满足不了幼儿的营养需要，必须补充辅食；二是家庭自制辅食营养难以达标；三是新生代宝妈热衷精细化育儿，对宝宝补充专门的辅食越来越认可。国家6月份发布的《幼儿辅食添加营养指南》明确指出宝宝6个月起就应该添加辅食，而且应当喂养到2岁，这对辅食市场发展也将起到推动作用。

　　但零辅食在母婴渠道仍然存在一些问题，比如占比小，零辅食目前在母婴店占比只有3%左右；市场发展比较初级，产品系列多，品牌杂乱；消费者对辅食的认可度低，市场需要教育，销售依赖动销；以及母婴渠道自身对零辅食不够重视，甚至连基本的陈列都做不好等。

　　以上现状，决定了母婴渠道在零辅食经营上遵循的原则及具体方法。《中婴商情》建议母婴同行们重点把握以下几点：

　　一、选品：不断上新，重视包装，关注营养化趋势

　　尤其是零食产品更新快，母婴店要想及时满足消费者挑剔的味蕾，就要不断上新，可以遵循“品种种类多、单品数量少”的进货原则，即保证每个品种每个口味都有货，但又都不多。据《中婴商情》了解，沈阳某零食代理称，“2019年服务的门店卖了一年新品，零食只要有颜值，有新口味，就能卖得飞起。”《中婴商情》曾有调查，47%的母婴店小零食品牌在6个以上，有5个以上辅食品牌的门店也占到了33%。

　　零辅食的冲动性和随机性消费特点，提示母婴店要注重产品的外包装，包装新颖、夺人眼球的产品能增加成交机会，还能给消费者一种“淘”的乐趣，增加他们在店内的逗留时间。母婴店可以考虑引入这类网红产品。

　　此外，在健康安全的前提下，母婴店还要关注零辅食的营养化、功能化趋势。疫情使消费者更加关注营养安全，比如有益肠道健康的益生菌米粉等，这类功能性的零辅食将有更好的市场前景。

　　二、动销：基于冲动性和随机性消费特点，加强市场教育

　　总的来说，零辅食的动销应结合零食品类的冲动性和随机性消费，以及辅食需要市场教育等特点展开。

　　比如，在陈列上针对零辅食品类设计专门的货架，用标签性的语言营造场景感等；开展零辅食试吃活动、创意辅食DIY活动以及科普活动等，可以将零食销售做成儿歌，让导购念给孩子听，让孩子在玩中学、吃中学，邀请宝妈们学做辅食，增强体验感，深化宝妈们对科学喂养的认知；打造专门的零食节、辅食节等节日活动；以及连带销售：比如买辅食面条，加1元或2元换购核桃油1瓶或花生酱1瓶；精选多种单品组合成大礼包，一“包”打尽的同时为消费者节省时间。

　　由于价格低、动销快，零辅食也是容易做出爆品的品类，比如溶豆、鱼肠等，所以，母婴店也可以尝试爆品营销。尤其是疫情期间母婴店强力介入直播、社群营销，可以在线上开展零辅食爆品营销，早在疫情前，知名主持人李湘5分钟就卖出了400件辅食。

　　三、效期管理：严控保质期，及时清仓

　　针对幼儿的零辅食质量管理也更加严格，许多宝妈有看保质期的习惯，母婴店要做好产品的效期管理。尤其是零食，保质期大部分在12个月，有些甚至只有9个月、6个月，日期临近就不好销售，要及时清仓。所以，母婴店一般要在3个月，多半年换一批新货，保证效期不出问题。

　　此外，由于零辅食市场尚需教育，母婴店要联合品牌商、代理商共同开展消费者教育活动，优先选择能提供动销服务和售后支持的供应商。

　　随着疫情的好转，母婴店进店率会逐步回升，基于自身的品类特点，零辅食是很好的引流产品，在今年生意不景气的大环境下门店理应更加重视，积极布局零辅食。随着国家标准的发布，随着行业上下游的携手努力，未来零辅食对母婴渠道的贡献将会持续提升！