“我现在不怎么给我门店的导购做培训，厂家来做培训，我也推掉了。”一位湖北的连锁老板对母婴营养食品评论表示。

　　原来，这家连锁5个店分布在不同的县城，店员但凡要培训，都要起很早坐上两三个小时的车进城，培训半天，又要坐两三个小时的车赶回去。回去之后光觉得累了，什么也记不住。“所以我们更多采取老带新的方式，学习东西比较快的导购很快就能适应上岗。”

　　这是母婴门店从物理距离上发现厂家培训的“无力化”，借用抖音上近期一个比较火的梗来说，就是“无效培训”。

　　而一位品牌朋友，从厂家视角也反映道，“给店员做培训是一项很大的服务，做培训的人花了很多时间和精力，但是能够听进去的店员，10%就不多了，但是听进去了，又不一定能够运用得很好，培训回去还会受到各种门店绩效考核、品牌平衡以及奖励激励的影响。”

　　也就是说，导购学了品牌A的培训，但是不一定会应用到品牌A的产品上去，品牌商的服务成本没有变，但是服务之后产生的连带绩效不明显，这就是无用功，尤其是新的品牌商会更难。

　　综合来看，造成这种“无效服务”的原因有几方面。

　　一是，部分品牌商可能没有意识到，自己培训的相关内容偏产品知识，内容本身就很无效。

　　聪明的店员每天接受不同的培训，面对不同的消费者，她们知道自己需要什么样的知识和内容，而一些新员工不知道自己需要什么内容。这就造成了培训的断层和无效。

　　二是，门店老板的重视程度和操作手法，很多门店老板对品类规划不清晰，品牌繁多，既想在这里拿利润，又想在那里拿服务，导致门店内部整个品类很混乱，店员都是懵的。

　　比如我在市场上去探店，一家千平母婴大店，仅有一面货架的摆放营养食品，不到两米长的五层货架上，粗略统计就有15个营养食品品牌，光是DHA就7、8个，别说消费者难选，就是导购推荐也没有头绪。

　　三是，承载培训的导购自身原因。打卡上班的导购没有自己开店的老板上心，绩效考核在哪里，心思就在哪里，无法真正成为“顾问式销售”，给顾客带来真正的专业服务。

　　再有，就是流动性非常高，尤其是3个月以内还没有适应的导购，变动很大。“教育新员工的成本很高，但是产值非常低，因为她们不会那么快学会，就像小学生学习高中生的知识，很难一蹴而就，也有初学者学会了离职了。这都导致营养师就是要不断地重复工作，品牌要不断地投入。”

　　那么，“有效服务”该是什么样的？

　　应该是，品牌和渠道统一战线，战略合作，彼此成就，这才是个双赢的买卖。

　　品牌商课程设置时就要从实际出发，因地制宜、因门店制宜，平衡课程的实操性质和专业知识，通俗易懂，让导购容易接受，或者可以分阶段系统化给门店上课，层层递进；

　　门店对品类和品牌的把控到位，尤其是营养食品品类，不应该是多而杂，应该是少而精，让优质的品牌和服务持续发挥应有的作用。至少要保证门店店员学习之后，一段时间内可以有效地运用到与顾客的交流之中，帮助顾客解决问题。

　　至于营养食品的销售，应该是建立在信任基础上“顺带”之举。